Werben wie die Großen – doppelter Umsatz dank Crossmedia-Marketing

Werben wie die Großen – doppelter Umsatz dank Crossmedia-Marketing

Jun 23, 2017 | Marketing Strategie

Wie Handelsunternehmen Ihren Umsatz dank Crossmedia-Marketing deutlich steigern können.

Laut einer Studie der deutschen Post (Dialogmarketing Monitor) geben Händler jährlich etwa 14.800 Euro für Werbemaßnahmen aus, insgesamt kommt jeder dritte Werbe-Euro (13,1 Mrd. €) aus der Handelsbranche. Etwas mehr als die Hälfte der Ausgaben (54%) werden für Dialogmedien, wie Mailings (29%) oder Onlinewerbung (16%) ausgegeben, der Rest für so genanntes Klassikmarketing (Anzeigenwerbung, Fernsehwerbung, Beilagenwerbung, Plakat- und Außenwerbung, Radiowerbung und Kinowerbung).

Mehr als zwei Drittel der deutschen Handelsunternehmen bzw. Händler setzen auf getrennte Marketingformen und nur 31% der befragten Unternehmen schöpfen das Potenzial aus, das in Crossmedia-Kampagnen schlummert. Warum ist das so?

Die inhaltliche, zeitliche und gestalterische Verflechtung einer Werbebotschaft über unterschiedliche Instrumente stellt UnternehmerInnen vor hohe koordinative Herausforderungen. Aus diesem Grund setzen derzeit vor allem Großunternehmen mit größeren personellen Ressourcen auf die Mischung von unterschiedlichen Marketinginstrumenten. Hierbei wird Anzeigenwerbung am häufigsten genutzt, jedoch sind Onlinekanäle kräftig auf dem Vormasch: Social Media Marketing, E-Mail-Marketing und Suchmaschinenmarketing gewinnen an Terrain – so der Dialogmarketing Monitor der Deutschen Post.

Wie ein deutscher Händler seinen Umsatz mit Crossmedia-Marketing fast verdoppelte

In einem Beratungsprojekt analysierte Blueberry Power das Potenzial eines etablierten deutschen Händlers für Premium-Mode. Nachdem die Werbestrategie analysiert und adaptiert worden war, konnten wir durch die Implementierung mehrerer Instrumente eine deutliche Umsatzsteigerung für unseren Klienten erzielen.

Ausgangslage: Neben Anzeigenwerbung und Social Media Werbung waren andere Werbeaktivitäten im Lauf der fast 20 Jahre des Bestehens des Klienten verkümmert.

Nach einem Reset der Marketingstrategie und der Einführung der Instrumente:

1) E-Mail-Marketing

2) Content Marketing & Suchmaschinenoptimierung

In Kombination mit

3) Anzeigenwerbung

konnte mit einem geringen Anstieg der Marketingausgaben (ca. 11%) der 6 Monats-Umsatz des ersten Halbjahres um 80% im Vergleich zum selben Zeitraum des Vorjahres gesteigert werden. Da außerdem der Absatz von margenintensiveren Produkten angekurbelt wurde hat sich die Profitmarge überproportional verbessert.

Crossmedia-Marketing by Blueberry Power

Werben wie die „Großen“ – ein paar Crossmedia-Marketing „quick wins“ für Händler mit 6- bis 8-stelligen Umsätzen

Pflegen Sie Ihre Kundenliste

Um effektives Dialogmarketing umsetzen zu können, brauchen Sie die Kontaktdaten Ihrer Kunden und jener, die es werden sollen. Je nach Datenverfügbarkeit und Wunsch nach Informationsmaterial (wichtig ist, dass Sie wertvolle Informationen im Dialogmarketing liefern anstatt platter Werbung) halten Sie die E-Mail- oder die postalische Adresse aktuell und bleiben Sie regelmäßig in Kontakt mit Ihren KundInnen!

Senden Sie gut segmentierte und informative E-Mails

Wie oft darf man eine Aussendung, digital oder per Post, verschicken?

So oft Sie etwas Interessantes, Witziges, Kontroversielles oder Essenzielles an Ihre EmpfängerInnen versenden können. Wichtig ist, dass die Nachricht, die Sie verschicken, von Relevanz für die LeserInnen ist; segmentieren Sie Ihre KundInnenliste daher gut und scheuen Sie sich nicht, bis in den Mikrobereich hinein zu segmentieren. Wir bewegen uns auf ein „Segment-of-one“ Marketing  zu, darum segmentieren Sie derzeit am besten noch mittels Verhaltens- oder behavioraler Cluster.

Implementieren Sie eine Lead-capture und eine Marketing Automation

Sie können Ihre WebseitenbesucherInnen mit Laufkundschaft in einem Geschäft vergleichen; manche KundInnen wissen ganz genau, was sie wollen und möchten eine Auskunft haben wo und zu welchem Preis sie ihr Wunschprodukt finden können. Andere sind noch etwas verloren und benötigen Beratung, was am besten für sie geeignet ist, bzw. worauf sie achten müssen. Wenn Sie Ihre Webseite gestalten, ohne die Möglichkeit einer Interaktion zu bieten, ohne die BesucherInnen weiter zu führen oder mehr Informationen zu offerieren, dann haben Sie einen Verkaufsladen ohne Verkäufer/in, eine leere Einöde, in der Sie sehr viel Glück brauchen, um von den WebseitenbesucherInnen kontaktiert zu werden. Daher empfehle ich Ihnen, sofern Ihre Webseite nicht bloß eine digitale Visitenkarte sein soll, Ihre Laufkundschaft abzuholen und auf eine Customer Journey in Form von E-Mail Marketing mitzunehmen. Programmieren Sie eine Sequenz an relevanten, interessanten und bereichernden E-Mails, die auf das Interesse Ihrer Klientel zugeschnitten sind.

Nutzen Sie Video, Bilder und Text als content

Wir entwickeln uns immer mehr zu so genannten „Trysumern“. Wir wollen Dinge anfassen, haptisch und intellektuell begreifen. Wir lesen Tests, vergleichen Preise und Kommentare auf Plattformen und glauben in erster Linie einmal gar nichts. Nutzen Sie daher die Möglichkeit, Ihre Produkte, Leistungen und Lösungen in Wort, Bild und Ton darzustellen, zu erklären, anzuwenden und damit „greifbar“ zu machen. Laut einer CISCO Studie werden bis 2019 ca. 80% des Internet Traffics rein Video basiert sein. Insbesondere mit Untertiteln versehen bieten Videos Ton, Bild und Text in Einem. Youtube ist inzwischen die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und pre-roll Werbungen im Gegensatz zu Google Adwords noch am Beginn des Preisanstiegs. Zwar ist diese Form der content-creation aufwändig, aber aus diesem Grund können Sie noch zu den Ersten gehören, die neue und bestehende KundInnen über den audiovisuellen Kanal erreichen können!

Und auf die folgenden Crossmedia-Channels möchte ich hier noch weiter eingehen:

  1.  Ihre Website und wie gut sie technisch funktioniert
  2. Google My Business und wie Sie darüber zu KundInnen gelangen
  3. Facebook und
  4. LinkedIn
  5. Werbeanzeigen über Google Ads
  6. Youtube, das wir zuvor kurz angesprochen haben:

1. Ihre Webseite und wie gut sie technisch funktioniert:

Laut eines Berichtes in „Der Standard“ vom 15.9.2019, ist ein Großteil der Webseiten österreichischer KMU (Klein- und Mittelbetriebe) stark verbesserungswürdig. Eine Erhebung des Unternehmens Marketmind im Auftrag des Gelbe-Seiten-Betreibers Herold Business Data, so die Autorin, zeigte, dass zwar 77% der Unternehmen eigene Homepages betreiben, diese aber viel Raum für Verbesserungen offenlassen. Insbesondere die Bereiche

  • User friendliness
  • Mobile repsonsiveness
  • IT-Security
  • Ladegeschwindigkeit (pageload) und
  • Suchmaschinenoptimierung - Search engine optimisation (SEO)

bieten noch enormes Verbesserungspotenzial. Interessant ist hierbei auch ein sich abzeichnendes West-Ost Gefälle: so sind die „innovativeren“ Webseiten lt. Telefonbefragung unter 1400 KMU, vor allem Dienstleistungsunternehmen, wie Ärzte, Autowerkstätten, Reifenhändler, Versicherungsmakler, Wirtschaftstreuhänder, etc., im Westen Österreichs zu finden. Die Webpräsenz und die kundenzentrierte Digitalisierung zeigt somit vor allem in Ostösterreich noch Aufholbedarf. Dieser Verzicht auf wichtige digitale Marketingtools führt zu Einbußen im Geschäft, was vielen oft gar nicht so bewusst ist. Kundenpotenzial bleibt links liegen.

 

Starkes West-Ost Gefälle im Webauftritt

Im Westen Österreichs dürfte vor allem die große Bedeutung des Tourismus treibende Kraft hinter der laufenden digitalen Verbesserung sein. Dennoch – rund 90% der auf Qualität und Benutzerfreundlichkeit hin analysierten 30.000 Webseiten österreichischer Unternehmen weisen inhaltliche Fehler, wie bei den Texten oder Kontaktnummern, auf. Außerdem fällt die durchschnittlich sehr lange Ladezeit der Webseiten mit 9 Sekunden ebenfalls negativ auf. Als Vergleich – das US-amerikanische Unternehmen WalMart konnte bei einem Suchmaschinenoptimierungsprojekt mit jeder Sekunde Ladezeitreduktion seine Kaufabschlussrate um zusätzliche 2% steigern. Hier zeigt sich, dass eine kurze Ladezeit (idealerweise unter 2-3 Sekunden) wichtig für die Websuchenden ist und direkt mit dem Unternehmensumsatz korreliert.

Bemerkenswert bei dieser Untersuchung ist auch die social media Verteilung von Werbung und Suchverhalten: Zwar sind 40% der Unternehmen auf social media Kanälen präsent, eine Umfrage unter mehr als 1.000 Konsumenten ergab jedoch, dass nur 13% der social media user einen Installateur oder Elektriker auf Facebook o.ä. suchen.

Suchmaschinenoptimierung erhöht Betriebsumsatz

Anders verhält es sich mit einer schnellen und einfachen Google-Suche, über die Handwerksbetriebe öfters gesucht werden: Hier profitieren jene Betriebe, die bei der Suche möglichst weit oben in den Suchergebnissen erscheinen. Stärkster Such-Tag ist der Montag. Und – um hier eine Chance auf Top-Platzierungen zu haben, sind nicht nur Google Ads Aktivitäten sinnvoll, sondern unter anderem auch Verbesserungsmaßnahmen in den Bereichen

  • Suchmaschinenoptimierung - Search Engine Optimization (SEO),
  • Ladegeschwindigkeit (Pageload) und
  • mittels Eintrages bei Google My Business.

Wichtig ist jedoch bei allen Finessen, dass Anfragen auch möglichst bald, spätestens jedoch binnen 24 Stunden beantwortet werden sollten. Länger wartet kaum ein/e Kunde/in.

2. Google my Business: Nutzen Sie Google’s Brancheneinträge!

Erinnern Sie sich an die gelben Seiten? Dasselbe Service, interaktiv, schneller, kostenlos und mit gigantischer Reichweite erhalten Sie nun über Google My Business. Wenn Sie auf Google eine Suche nach einem Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung durchführen, sehen Sie öfters in der rechten Bildhälfte einen, für Ihre Suche, relevanten Unternehmensstandort auf einer virtuellen Landkarte sowie ein paar Fotos und Unternehmensinformationen. Das ist Google My Business.

Google My Business zeigt Ihre Kontaktdaten an

Es handelt sich dabei um eine Art Brancheneintrag direkt bei Google. Dieser bringt Ihnen als UnternehmerIn die folgenden Vorteile: Sie können nicht nur eine digitale Visitenkarte inkl.  Firmenname, Art des Unternehmens, Adresse, Öffnungszeiten und Branche erstellen. Sie können darüber hinaus direkte Verknüpfungen zu Ihrer Telefonnummer und Webseite erstellen, was gerade Ihren potentiellen KundInnen die Suche auf dem Smartphone besonders erleichtert. Unternehmen, die lokal ansässig sind und Zielgruppen in geographischer Nähe ansprechen wollen, profitieren besonders von Google My Business und seinem automatischen Eintrag Ihres Standortes bei Google Maps.

Noch bevor Ihr Seitenlink in den Google Suchergebnissen angeklickt werden muss, können Suchende schon Ihren Standort sehen, Fotos, die Sie für Ihr Unternehmen hochgeladen haben, Bewertungen, die über sie abgegeben wurden und Fragen, die zu Standort, Lage, Services und Produkten gestellt und beantwortet worden sind. Sie haben die Möglichkeit Ihr Unternehmen so darzustellen, dass es möglichst einladend wirkt, mit Ihnen in Verbindung zu treten. Nicht nur Sie können Fotos hochladen, auch andere Google User können Bilder platzieren und Feedback (positives wie negatives) über Ihr Unternehmen abgeben. Hier sollten Sie in regelmäßigen Abständen Ihre Unternehmensbewertungen im Auge behalten und bei Wünschen, Anregungen, Beschwerden zeitnah reagieren! Google My Business sucht sogar Bewertungen von Ihren social media Kanälen (wenn Sie welche pflegen) und zeigt sie in den Suchergebnissen an. Je mehr Sie über Ihr Unternehmen auf Google My Business angeben, desto besser kann sich das auch auf Ihr organisches Ranking bei Google auswirken. Und ein hohes organisches Ranking sollte eines der Ziele digitaler Marketingaktivitäten sein!

Ein Beispiel möchte ich hier von einem Unternehmen geben, auf das ich bei der Trocknung eines Wasserflecks an der Wand gestoßen bin. 

In der Google Suche bin ich durch die geografische Nähe auf INTROC Infrarottrocknung aufmerksam geworden. Als ich beim Heimkommen nach der Arbeit einen Wasserfleck neben meiner Garderobe entdeckt habe, bin ich auf dieses Unternehmen gestoßen, das bei Google My Business seine Öffnungszeiten hinterlegt hatte und das ich auch nach 18:00 Uhr noch erreichen konnte. Im Endeffekt habe ich nach einer telefonischen Beratung einen Trockner dort gemietet (und später die erste Bewertung abgegeben). Aufwand für das Unternehmen: 10 Minuten. Einmalig. Meine herzliche Empfehlung daher auch an Sie UnternehmerInnen – präsentieren Sie Ihren Betrieb auf Google My Business, um schneller von potentiellen KundInenn gefunden zu werden!

3. Facebook wird weltweit von 2 Mrd. Menschen genutzt

Etwas mehr als 2 Milliarden Menschen weltweit nutzen regelmäßig das soziale Netzwerk Facebook. 1,4 Milliarden User klicken sogar täglich, durchschnittlich acht Mal, auf diese Webseite. Geschätzte 80 Millionen Unternehmen präsentieren sich daher auch über eine so genannte „Business Page“, also Unternehmensseite, in dem sozialen Netzwerk.

Die Meinungen über Facebook gehen oft auseinander und vielleicht haben auch Sie schon von UnternehmerkollegInnen gehört, dass „Facebook nur sinnvoll im B2C Verkauf sei“ oder „dass man zu viel Zeit investieren muss, um KundInnen überhaupt noch zu erreichen“. Das stimmt zum Teil auch, einfach weil das soziale Netzwerk seit 15 Jahren wächst und dank mehr User gibt es auch mehr Inhalte und mehr „Lärm“ aus dem man hervorstechen muss.  „Werben auf Facebook“ hat jedoch einige Vorteile, die ich Ihnen hier näherbringen möchte:

Facebook bietet hervorragende Werbemöglichkeiten

Die UserInnen befinden sich durchschnittlich 35 Minuten am Tag auf Facebook. Üblicherweise sucht man dabei nicht gezielt nach Inhalten, sondern konsumiert den so genannten „News Feed“, eine Sammlung von Neuigkeiten aus dem eigenen Netzwerk. Ein eigener Algorithmus sucht für Sie aus, was „relevant“ sein könnte, seien es die Urlaubsfotos der mit Ihnen vernetzten ArbeitskollegInnen, die witzigsten Katzenvideos von Freunden oder Fotos vom gestrigen romantischen Abendessen Ihrer besten Freunde. Bei diesem „Zappen“, das inzwischen überwiegend auf dem Handy (84% der UserInnen) durchgeführt wird, kann man durch gezielte Facebook Werbung sein Zielpublikum bei nur minimalen Streuverlusten erreichen, indem man seine Message clever zwischen den eben genannten Katzen- und Cocktailfotos platziert.

Niedrigere Werbekosten für Facebook

Die Werbekosten für Facebook sind meistens niedriger, als für andere Offline- und Onlinemedien. Die Streuverluste sind nämlich viel geringer: Ein Elektrohändler, der beispielsweise ausschließlich KundInnen im Raum Hartberg ansprechen will, kann folgende Einschränkungen bei der Auslieferung seiner Werbungen eingeben: Werbeanzeige nur an Damen oder Herren ausliefern, die älter als 25 Jahre und in einer Beziehung sind, innerhalb der nächsten 30 Tage Geburtstag haben und sich für Kaffee, kulinarische Spezialitäten oder beispielsweise das Reiseziel Italien interessieren. Wäre das nicht eine passable Zielgruppe für eine neue Espresso-Siebträgermaschine? Auf keiner anderen Werbeplattform haben Sie die Möglichkeit, Ihr Zielpublikum so exakt einzugrenzen. Und das Schöne ist, die Messbarkeit des Marketings. Für mich, als Online Marketing Berater, ist sie ein Muss. Facebook Ads zeigt Ihnen, wie viele UserInnen Ihre Anzeige gesehen haben, wie viele sie geklickt haben, wer sie geteilt, kommentiert oder „geliked“ hat. Sie haben Ihre Werbekosten in Echtzeit im Blick und erhalten sofort Resultate, die es Ihnen ermöglichen, unterschiedliche Anzeigen gegen einander zu testen und zu optimieren.

Ihre Beiträge könnten „viral gehen“

Haben Sie schon einmal einen Facebookbeitrag geliked oder geteilt? Ohne Ihr Dazutun, kann ein Foto, ein Bericht, ein Video, einer Ihrer Beiträge, wieder und wieder geteilt, geliked, kommentiert, oder anderweitig verbreitet werden. Dieses digitale „Empfehlungsmarketing“ können Sie nutzen, ohne, dass Sie dafür zahlen müssen. Auch für Suchmaschinen, wie Google, ist Facebook relevant. Sie verlassen sich auf diese sozialen Signale, um Webseiten zu bewerten. Je mehr auf Ihrem Facebook Unternehmensprofil (das mit Ihrer Webseite verbunden ist) passiert, desto höher kann Ihr Google Ranking steigen.

Facebook in Zukunft?

Momentan entwickelt sich Facebook zu einem bestimmenden Thema der US-Präsidentschaftswahl 2020. Nach Facebook-Mitbegründer Chris Hughes fordern inzwischen mehrere US-Politikerinnen und Politiker eine Zerschlagung des Netzwerks. „Datensammlung und Monopolstellung“ lauten die Vorwürfe, die im US-Wahlkampf laut werden. Die Größe von Facebook hat aber auch Vorteile, denn Datensicherheit kann ein großes Unternehmen leichter gewährleisten, als ein kleines. Und einer Monopolstellung kann durch regulatorische Eingriffe, wie beispielsweise durch die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) mit dem Recht auf Datenübertragbarkeit (Art. 20), entgegengewirkt werden. Bis zu einer eventuellen Zerschlagung Facebooks – falls es überhaupt dazu kommen sollte – werden Sie als Werbetreibende(r) noch genug Zeit haben, um Ihre Werbeanzeigen zu optimieren und Ihr Zielpublikum gewinnbringend zu erreichen!

4. LinkedIn (insbesondere für Unternehmen im B2B Bereich!)

Das soziale Netzwerk LinkedIn wurde im Jahr 2002 gegründet und ist inzwischen auf mehr als 600Mio. Mitglieder gewachsen. LinkedIn ist das größte Business-Netzwerk weltweit und pro Sekunde kommen zwei neue User hinzu. Doch was macht dieses soziale Netzwerk, das die magische 1 Mrd. User Schwelle, im Gegensatz zu Facebook noch nicht überschritten hat, so besonders?

LinkedIn ist ein Netzwerk für UnternehmerInnen und Business Professionals. Auf diesem Netzwerk finden sich die Entscheidungsträger der größten Unternehmen der Welt.

Nur B2B oder auch B2C?

Deshalb ist LinkedIn der ideale Platz, um vor allem seine Business-to-Business (B2B) Kontakte zu pflegen und sein Netzwerk zu vergrößern. Da ich als Unternehmensberater vor allem im B2B Bereich agiere, habe ich hier ein paar Tipps für Sie zusammengestellt:

Auch wenn Sie vielleicht nur Endverbraucher (B2C) beliefern, mittels LinkedIn können Sie sich mit Lieferanten, Geschäftspartnern, potenziellen Unternehmenskäufern, MitarbeiterInnen und interessanten Persönlichkeiten „connecten“.

Auf LinkedIn können Sie Personen ganz leicht mittels Jobbeschreibung, Branche, Unternehmensgröße, Standort, gemeinsame Kontakte, usw. filtern. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, EntscheidungsträgerInnen und GeschäftsführerInnen zielgenau anzusprechen.

Wie starten Sie am besten mit LinkedIn?

Beginnen Sie mit einem kostenlosen LinkedIn-Profil. Ihr Profil sollte auf Ihr Zielpublikum maßgeschnitten sein und Ihnen bei Ihrer Positionierung helfen – was leisten Sie beispielsweise besser als andere? Überlegen Sie sich genau, welche B2B Zielgruppe, z.B. EinkäuferInnen, ControllerInnen, Personalverantwortliche, etc. Sie erreichen möchten.

Und nun passen Sie Ihr Profil an diese Zielgruppe an: Schreiben Sie keinen Lebenslauf, sondern konzentrieren Sie sich auf Vorteile und Resultate, die Sie mit Ihrer Dienstleistung oder Ihren Produkten für Ihre Zielgruppe liefern können. In Ihrer Kurzbeschreibung können Sie auch einen so genannten Elevator Pitch platzieren, also ein griffiger Satz, in dem Sie beschreiben, was Sie tun und was es Ihren KundInnen konkret bringt.

  • Es gibt die Möglichkeit, sich von seinen Kontakten Empfehlungen zu holen – holen Sie 10 bis 15 Empfehlungen ein.
  • Auf Ihrer Profilseite können Sie einen „Projektabschnitt“ mit interessanten Projekten hinzufügen. Treten Sie Gruppen aus Ihrer Branche oder Ihrem Fachbereich bei, diese lassen sich mit der Gruppensuche leicht filtern!
  • Sobald Sie einer Gruppe beigetreten sind, können Sie eine Nachricht an die Mitglieder senden und haben hier wiederum die Möglichkeit, Ihr Netzwerk zu erweitern.
  • Besuchen Sie auch immer wieder die Profile anderer Leute, wenn diese dann Ihr Profil ansehen, können Sie noch einfacher in Kontakt treten!
  • Verbinden Sie sich anfangs mit 100 Personen aus Ihrem Zielmarkt und posten Sie relevante Beiträge, Informationen oder Videos für Ihr Zielpublikum. 

Haben Sie sich erst einmal mit jemandem vernetzt, können Sie ihr/ihm auch Ihre aktuellen Beiträge und Informationen per LinkedIn Nachricht senden – kostenlos! Das erleichtert die Kontaktaufnahme und den Aufbau Ihres professionellen Netzwerks. Aber Vorsicht – reine Verkaufsmails und SPAM werden selten von LinkedIn UserInnen geduldet. Es kann schnell passieren, dass eine Vernetzung wieder aufgehoben wird.

LinkedIn: Die Regelmäßigkeit zählt!

Wie oft sollen Sie etwas Interessantes posten?

Jede (zweite) Woche können Sie einen Text oder ein Video über Ihr Unternehmen oder Ihre Tätigkeit posten, um im Gedächtnis zu bleiben. Wichtig ist die Regelmäßigkeit!

Der größte Fehler, den Sie bitte vermeiden sollten, ist es, sich nur mit Leuten zu vernetzen, die man kennt, anstatt sich mit seinem Zielmarkt zu vernetzen. Die Vernetzung mit Menschen, die Sie nicht kennen, aber mit denen Sie zusammenarbeiten, Partnerschaften eingehen oder Geschäfte machen möchten, ist bei LinkedIn üblich!

Wenn Sie mit LinkedIn starten, bleiben Sie außerdem aktiv und lassen Sie Ihren Account nicht links liegen. Ihr Account will gepflegt werden!

In Österreich nutzen 1,3 Mio. Business Professionals diese Plattform, mehr als die Hälfte aller Unternehmen verwendet LinkedIn zur Kommunikation mit Geschäftspartnern und für 30% der Marketingentscheider aus B2B Unternehmen, ist es der bevorzugte Social-Media-Kanal überhaupt! 

5. Google Ads: tausende potenzielle KundInnen auf einen Schlag

Google ist die weltgrößte Suchmaschine für Text, Bilder und Videos. Heute „googelt“ man im Internet, wenn man etwas sucht, und das passiert global 40.000-mal pro Sekunde! Die Seiten, die Google ganz oben in den Ergebnissen listet, bekommen die meisten Klicks. Verständlich also, dass sich konkurrierende Unternehmen, Blogger und Onlinemedien um diese ersten Plätze reißen. Aber wussten Sie, dass auch „kleine“ Unternehmen ganz vorn bei den Top-Ergebnissen angezeigt werden können? Und zwar ganz einfach: durch „platzierte Anzeigen“, so genannte Google Ads. Hier kauft man im Rahmen einer vollautomatisierten Auktion einen der drei Standard-Anzeigenplätze, die oberhalb bzw. rechts von den Suchergebnissen liegen, die Google liefert. Könnte jemand z.B. nach dem Begriff „LED TV 56 Zoll“ suchen, dann hat ein Elektrohändler die Möglichkeit, für genau diesen Suchbegriff sein Gebot zu legen. Sobald eine gleichlautende Suche auf Google erfolgt, wird seine dazu passende Anzeige prominent bei den obersten Ergebnissen platziert. Damit erreicht seine Angebotspräsentation mit einem Schlag Tausende, die nach genau diesem Produkt suchen! 

Exakte Zielgruppensegmentierung

Aber es kommt noch besser: Da der Händler in unserem Beispiel nur innerhalb Österreichs versendet, kann er festlegen, dass seine Anzeigen nur WebuserInnen aus Österreich angezeigt werden. Und er zahlt auch nur dann, wenn jemand seine Werbeanzeige tatsächlich anklickt, also wenn sich jemand wirklich für sein Angebot interessiert. Das bietet Werbetreibenden Vorteile und Ziel-Segmentierungen, die sonst kaum eine andere Werbeplattform bieten kann! Über Google Ads kann man sein Zielpublikum geographisch, demographisch und auch interessensbasiert sehr genau eingrenzen. Auch das jeweilige Limit pro Klick und pro Tag kann man je nach Marketingbudget individuell festlegen. Und wie schon gesagt: Bezahlt wird nur bei „Anklick-Erfolg“.  

Das kostenlose Keyword-Tool

Probieren Sie es doch einmal aus: starten Sie einen Google Ads-Account und suchen Sie nach dem „Keyword Tool“ bzw. dem „Keyword Planner“. Hier finden Sie für jeden beliebigen Suchbegriff das ungefähre monatliche Suchvolumen sowie die geschätzten Kosten, mit denen Sie pro Klick zu rechnen haben. Beim oberen Beispiel vom LED TV bleibend, können Sie beispielsweise herausfinden, wie teuer ein Klick für den Begriff „LED TV 56“ durchschnittlich ist und wie viele Websuchende monatlich diesen Begriff eingeben. Nun können Sie sich überlegen, über welche Keywords bzw. Suchbegriffe Sie und ihr Produkt gefunden werden möchten. Diese Begriffe sollten unbedingt im Titel Ihrer Anzeige vorkommen! Ein Beispiel wäre „[HERSTELLER] LED TV 56 Zoll“ und der Untertitel könnte lauten „gestochen scharfes Bild und kräftige Farben“. Wenn Sie im Anzeigentext auch noch wesentliche Informationen, wie Preis und eventuelle Versandkosten einfügen, dann stellen Sie sicher, dass nur wirklich interessierte WebbesucherInnen auf Ihre Anzeige klicken, denn Sie sieben dadurch gleich vorab jene aus, für die z.B. der Preis ein „No-Go“ wäre. 

m es zu betonen: Sie zahlen für jeden Klick bei Google Ads, also auch dann, wenn Ihre anklickenden WebseitenbesucherInnen nachher doch nicht bei Ihnen einkaufen! Daher ist es wichtig, gleich mehrere Anzeigen zu erstellen und diese gegeneinander auszutesten. Damit Sie sehen können, was die BesucherInnen in weiterer Folge auf Ihrer Webseite machen, empfehle ich Ihnen das Tool Blueberry Phantom, das das Benutzerverhalten auf Ihrer Website dokumentiert. Mit Blueberry Phantom sehen Sie, welche Seiten wie lange besucht worden sind, wo BesucherInnen wieder abspringen und auch, über welche Quellen sie zu Ihnen gekommen sind. Das hilft Ihnen dabei, Ihre Webseite und auch Ihre Werbemaßnahmen laufend zu verbessern!

6. Youtube – die zweitgrößte Suchmaschine der Welt

Ich möchte Ihnen eine besondere Social Media-Plattform – zugleich die zweitgrößte Suchmaschine der Welt – vorstellen und Ihnen zeigen, wie Sie Ihr Unternehmen hier präsentieren können: Es ist YouTube. Sie verwenden YouTube sicherlich schon, aber wissen Sie auch, dass Sie diese Plattform auch mit Ihrem eigenen YouTube Kanal zur Veröffentlichung von Videos für Ihr Unternehmen nutzen können?

Die Eröffnung eines YT-Kontos ist kostenlos, der Upload von Videos ist schnell und einfach! Dabei bietet Ihnen YouTube gleich einige Vorteile:

  • eine rasche und kurzweilige Präsentation Ihres Unternehmens
  • Ihre YouTube Videos werden auch in den Suchergebnissen von Google angezeigt – das bedeutet mehr Sichtbarkeit für Sie
  • Platzieren Sie Ihr YouTube Video auf Ihrer Webseite, so ist das ein Backlink für Google
  • Mit YouTube-Ads erreichen Sie Ihre gewünschte Zielgruppe auch ohne Millionen von direkten Followern
  • Das direkte Feedback zeigt Ihnen: Was wirkt? Und wovon sollten Sie mehr produzieren? 

Wie Sie schnell, günstig und effektiv mit YouTube starten können

Ich empfehle Ihnen, mit der Vorstellung Ihres Unternehmens zu beginnen. Werden Sie sich darüber klar, welche Vorteile Sie Ihren KundInnen bringen können und welche Geschichte über Ihr Unternehmen Sie vermitteln wollen. Eröffnen Sie ein YouTube-Konto und einen YouTube-Kanal mit Ihrem Unternehmensnamen! Für die Erstellung Ihres Videos haben Sie dann die folgenden Möglichkeiten:

  • Sie kaufen eine Kamera mit guter Bild- und Tonqualität und filmen selbst
  • Sie beauftragen eine Medienagentur bzw. ein Filmproduktionsteam vor Ort
  • Sie nehmen eine kurze Präsentation in einem Studio auf, so, wie ich es hier bei FloHa Bild und Ton e.U. (ly/FloHaeU) gemacht habe

Wie Sie mit Youtube am einfachsten loslegen

  • Die einfachste Methode ist, dass Sie ein Video aus einer Powerpoint-Präsentation oder aus mehreren Fotos erstellen. Daraus können Sie Ihr Video mit einfachen Programmen wie Windows Movie Maker oder iMovie von Apple zusammenfügen und schneiden.

Tipp: Vor allem die Beleuchtung und der Ton sind hier wichtig! Viele Mobiltelefone nehmen bereits in HD-Qualität auf. Mit einem guten Stativ und einem Hemdmikrofon können Sie bereits sehr gute Filmschnitte erstellen.

Laden Sie nun Ihr Video bei YouTube hoch und beschreiben Sie den Inhalt kurz und prägnant.

Google durchsucht die Titel und die aussagekräftigen Beschreibungen von Videos, um sie Ihrem Publikum vorzuschlagen – erst durch den richtigen Text werden Sie gefunden!

Und machen Sie sich keine Sorgen, wenn Ihr Video nicht wie der Werbespot eines Autoherstellers aussieht: Auf YouTube gibt es schon mehr als genug „hochglanzpolierte“ Imagevideos!

Wenn aber Sie in Ihrem eigenen Video z.B. die häufigsten Fragen Ihrer Kunden beantworten können, oder ihnen zeigen, wie sie etwas selbst tun können, oder wenn Sie einen interessanten Einblick in Ihr Unternehmen „Behind the scenes“ geben, so sind das wertvolle Video-Inhalte, die von Ihrem Publikum auch gerne konsumiert werden!

Nach meiner Erfahrung ist genau das der größte Vorteil für ein Unternehmen: Nämlich alle Fragen, die Ihnen im Service und im Vertrieb am häufigsten gestellt werden, einfach ‘mal im Video zu beantworten und dies auf Ihrer Webseite prominent zu platzieren! Das Video erspart Ihnen und Ihrem Team Beratungszeit, es erhöht die Verweildauer auf Ihrer Webseite (was wiederum von Google belohnt wird) und stellt für Ihre potenziellen KundInnen die Möglichkeit zu einem komfortablen (24/7!) Erstkontakt mit Ihrem Unternehmen dar.

Sie machen sich nur einmal die kleine Mühe die wichtigsten Informationen aufzunehmen, dafür profitieren Sie aber langfristig davon: Vom Video abrufbar, können diese digitalen „Wissens-Portionen“ wieder und wieder von tausenden Viewern angesehen werden, ohne dass es Sie nochmals Zeit kostet.

Wer von Ihren Mitbewerbern hat sich diese (geringe) Mühe schon gemacht? Ihre potenziellen KundInnen werden Ihren Aufwand schätzen.

E-Mail Marketing und Umsatzsteigerung für Starter mit Convertkit

E-Mail Marketing und Umsatzsteigerung für Starter mit Convertkit

Nov 6, 2016 | E-Mail Marketing

DoubleUmsatzsteigerung dank E-Mail Marketing mit ConvertKit

Das E-Mail Programm Convertkit wurde von dem Blogger & Product Designer Nathan Barry entwickelt. Seine Motivation lag darin, ein Software-as-a-service App zu kreieren, die im Gegensatz zu dem weitbreiteten Programm MailChimp, jeden Subscriber/jede Subscriberin nur einmal erfasst, egal auf wie vielen unterschiedlichen Listen er oder sie angemeldet ist. MailChimp, das weltweit von mehr als 12 Mio. usern genutzt wird, erfasst Personendaten nämlich mehrfach, wenn AbonnentInnen auf mehreren E-Mail Verteilern eingetragen sind. Das schlägt sich auf die laufenden Kosten nieder, denn die meisten E-Mail Programme werden nach der Anzahl der subscriber abgerechnet; Laut Barry sollte Convertkit dieses Manko ausbessern und gleichzeitig das E-Mail Marketing mit einem coolen Design und simpler Menüführung erleichtern.

E-Mail Marketing mit ConvertKit Startseite

Was bringt ihnen dieses E-Mail Programm „Convertkit“?

Mit diesem Programm können Sie

  1. bestehende oder neue Newsletterabonnenten (subscriber) uploaden oder gewinnen
  2. Natürlich können Sie Massenmails/Newsletter, bei Convertkit „Broadcasts“ genannt, verschicken
  3. Eigene E-Mail Sequenzen automatisieren.
Wunderschöne „opt-in“ Variationen

Sie können NewsletterabonnentInnen entweder aus Ihrem CRM oder aus anderen Mailprogrammen direkt importieren. Alternativ vereinfacht es Convertkit für Sie, neue Subscriber auf Ihrer Homepage zu gewinnen: Dazu erstellen Sie eigene „Double Opt-in Boxen“ oder „Landing Pages“, in denen sich die BesucherInnen Ihrer Website ganz einfach eintragen können.

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Diesen SubscriberInnen können Sie unterschiedliche „tags“ zuordnen, zum Beispiel „Registrierung für Newsletter“, „Kundin Produkt A“ oder “KundInnen Österreich/Deutschland“. Das hilft Ihnen bei der späteren Segmentierung für Ihre E-Mail Kampagnen.

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Intelligente Broadcasts bzw. Massenemails

Wozu brauche  ich genau ein E-Mail Programm?

Apps, wie Convertkit, vereinfachen Ihren gesamten Newsletterprozess: Sie können Namen, E-Mailadressen, etc. automatisch einfügen lassen und E-Mails an mehrere hunderttausend Empfängerinnen senden. Im Anschluss an den Versand laden Sie automatisch interessante Statistiken, wie Öffnungs- oder Klickrate herunter und können damit Ihre EmpfängerInnen noch feingranulierter segmentieren und damit bessere Newsletter schicken.

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E-Mail Automation

Der eigentliche Clou bei Convertkit ist jedoch die einfache E-Mail Automation; Sie können mit ganz einfachen „wenn-dann“ Abfolgen praktische Automatisierungen in Convertkit einbauen, die Ihnen das Online-Leben erleichtern.

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Hier zwei Beispiele: Eine neue Subscriberin trägt sich über eine Opt-in Box in Ihrem E-Mail Verteiler ein. Mit diesem Moment startet eine von Ihnen vorbereitete automatische E-Mailsequenz von 5 E-Mails im Abstand von je 4 Tagen. Wenn die Empfängerin dann einen der Links in den E-Mails anklickt, beispielweise zu einem bestimmten Interessensgebiet, können Sie ihr automatisch ein Tag zuordnen, Sie einem neuen Segment hinzufügen oder die E-Mail Sequenz abändern. Wenn Sie beispielsweise übers Fischen bloggen und Sie gewinnen einen neuen Subscriber, dann könnten Sie 5 E-Mail zu den Seen in Österreich fürs Fischen erstellen. Klickt der Empfänger dann auf einen Link zum Thema „Fliegenfischen“, startet eine neue E-Mail Sequenz, in der es um die schönste Wildbäche fürs Saiblings- und Forellenangeln geht und das alles vollkommen automatisiert.

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Pro & Contra

Ich selber habe lange mit Convertkit gearbeitet und kann das Programm guten Gewissens empfehlen. Fast unschlagbar und nur durch kostenpflichtige Zusatzprogramme ebenso schön umsetzbar sind die folgenden Eigenschaften:

  1. Jeder Subscriber/ jede Subscriberin wird nur einmal abgerechnet, egal, in wie vielen Listen er/sie aufscheint
  2. Die Opt-in Boxen und Landing Pages sind sehr simpel zu designen und wirklich schön
  3. Auch Convertkit unterstützt den double opt-in, wenn man den Bestätigungslink in der Willkommens-Email klickt, wird der Leadmagnet (beispielsweise eine Report, eine Case-study, o.ä.) automatisch heruntergeladen.
  4. Die „Automation rules“ sind sehr simpel und praktisch, die machen auch am meisten Spaß.
  5. Auch das Affiliate Programm ist interessant und schnell aufgesetzt. (Die Links hier sind Affiliate Links, die zu keinen zusätzlichen Kosten für Sie führen!)

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Welche Nachteile hat Convertkit beispielsweise gegenüber MailChimp?
  • Die DKIM Einstellungen können Sie nicht selbst durchführen, dabei muss Ihnen Stephanie von Convertkithelfen. Der Support ist aber 1A.
  • Keine Multiuser Möglichkeit. Ich verwalte für meine KlientInnen dutzende E-Mail Accounts als externer Admin. Das geht bei Convertkit nicht. Ein Account = ein Zugang.
  • Wer in die fortgeschrittene Analyse von E-Mails mit zehntausenden Subscribern gehen will, für den enden die Split-testing Möglichkeiten sehr früh, im Gegensatz zu anderen Programmen wie MailChimp Pro, welche jedoch mehrere hundert Dollar im Monat kosten.

Fazit

Für die ersten 5 Jahre eines Blogs oder Online-Businesses ist Convertkit perfekt, es wächst mit Ihnen mit und das Arbeiten damit macht sehr viel Spaß.

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Strategisches Marketing

Strategisches Marketing

Mrz 2, 2016 | Marketing Strategie

Massives Umsatzplus für Ihr Unternehmen

  • Wünschen Sie sich exponentiell wachsende Umsätze und neue Profit-Center in Ihrem Unternehmen?
  • Verbuchen Sie steigende Umsätze, Ihre Rentabilität lässt Sie jedoch im Stich?

Blueberry Power Unternehmensberatung Umsatzsteigerung

Der austro-amerikanische Unternehmensberater Peter Ferdinand Drucker konstatierte die Bedeutung von Marketing, frei übersetzt bedeutet Drucker’s Zitat ungefähr: „Ein Unternehmen hat zwei wesentliche Aufgaben, die notwendig sind, um Kunden zu generieren: Marketing und Innovation, denn diese Funktionen generieren Umsätze, alle anderen Unternehmensfunktionen erzeugen Kosten. Marketing ist der einzigartige und unterscheidende Faktor eines Unternehmens“.

Blueberry Power Umsatzwachstum Hand zeichnet Marketing

Der Mitbewerb schläft nicht

Märkte ändern sich, neue Mitbewerber erscheinen auf der Bildfläche und substituierende Produkte verdrängen in wenigen Monaten ganze Branchen. Kunden vergleichen Produkte online miteinander, Bewertungsportale können über Erfolg oder Untergang eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden und herkömmliche Werbemethoden erzielen stagnierende oder rücklaufende Erlöse.

Kunden entwickeln sich immer stärker zu Try-sumern, die Produkte erst testen oder die Tests anderer Kunden als relevante Bewertungskriterien heranziehen. Das Massenmarketing mutiert zu einem one-to-one Marketing, in dem individualisierte Dienstleistungen, Produkte und letztendlich auch Marketingstrategien notwendig geworden sind, um auf den heutigen B2B und B2C Märkten existieren zu können.

Blueberry Power Profitsteigerung

Unternehmensleistungen werden zu „gesichtslosen“, vergleichbaren Commodities

Doch wie wirken wir einer „Commodity-alisierung“ entgegen, in der unsere Leistungen und Produkte für KundInnen scheinbar leicht zu vergleichen sind und wir damit einem brutalen Wettbewerb ausgesetzt sind?

Wie schaffen wir es, kostenintensiv gewonnene InteressentInnen dazu zu motivieren, unsere Produkte oder Leistungen in Anspruch zu nehmen?

Wie halten wir den Kontakt zu unserem Markt und unseren KundInnen, so, dass wir die aktuelle und die zukünftige Nachfrage nach Services mit eigenen Innovationen beantworten können?

Strategisches Marketing ist die Antwort

Die Antwort liegt im Marketing. Genauer gesagt, im strategischen Marketing. David Packard, Gründer von Hewlett-Packard (HP) soll einmal ironischerweise gesagt haben „Marketing ist zu wichtig, um es der Marketingabteilung zu überlassen“. Was in keiner Weise despektierlich gegenüber einer fundamental wichtigen Abteilung in fast jedem Unternehmen gemeint sein soll, betont überspitzt, dass Marketing, ebenso wie Innovation, besonderer Aufmerksamkeit der Geschäftsführung bedarf.

Es gibt drei Pfeiler, um Ihre Umsätze zu multiplizieren:

Blueberry Power Unternehmensberatung 3 Säulen

1) Gewinnen Sie neue KundInnen und Accounts für Ihr Unternehmen

Dies ist der Schritt, den die meisten Unternehmen für selbstverständlich erachten, Aber wir stellen die Frage, welcher Kanal der Leadgenerierung oder der Kundenakquise ist der beste? Und damit meinen wir nicht, welche bringt die meisten KundInnen, sondern welcher Kanal bringt die meisten neuen Accounts mit dem größten Residualwert pro KundIn? Aus welchem Leadkanal kommen die Anfragen mit dem besten laufenden und kontinuierlich wachsenden Geschäft? Wie viele Systeme haben Sie implementiert, um Kunden Kunden für Sie werben zu lassen?

Welche strategischen Allianzen haben Sie geschlossen, um Ihren KundInnen ein „360° Marketing“ bieten zu können?

Für wie viele Stationen des Kundenlebens- und Produktlebenszyklus bieten Sie die passenden Dienstleistungen und Produkte an?

In welchem Markt sind Sie und noch wichtiger ist – wer sind Ihre KundInnen?

Blueberry Power Leads Generieren 1. Säule

2) Mehr und häufigere Geschäftsabschlüsse mit Ihren bestehenden KundInnen

Wie können Sie Ihr Geschäftsmodell in der einen oder anderen Form auch in Ihrer Kundenbeziehung implementieren? Wie stellen Sie sicher, dass Sie laufend die richtigen Leistungen und Produkte für Ihre KundInnen anbieten können? Auch hier punktet wieder das strategische Marketing. Indem Sie Ihre KundInnen am besten kennen, verstehen und am meisten auf sie eingehen können, haben Sie alle diese Informationen bereits.

Blueberry Power Höhere Umsätze

3) Deutlich höhere Transaktionsgrößen mit bestehenden KundInnen

Der dritte Schritt zu höheren Umsätzen liegt in der Vergrößerung der Account- und Transaktionsvolumina selbst. Indem Sie Ihren KundInnen mehr von dem verkaufen, was diese brauchen, steigern Sie auch diesen Aspekt Ihres Vertriebs. Wie können Sie die Volumina bei jeder Transaktion vergrößern? Dafür gibt es unzählige Möglichkeiten, nehmen Sie beispielsweise mehr vom Transaktionsrisiko auf sich. Bieten Sie Ihren KundInnen stärkere Garantien und übernehmen Sie mehr vom Unsicherheitsfaktor für Sie. Bieten Sie ihnen sinnvolle Komplementärservices und decken Sie auch hier ein deutlich mächtigeres Leistungsangebot durch strategische Allianzen ab.

 

Blueberry Power Unternehmensberatung Umsatzsteigerung

 

Haben Sie sich überlegt, was passiert, wenn Sie durchschnittlich 10% mehr NeukundInnen pro Jahr generieren? Zusätzlich um 10% häufigere Transaktionen mit diesen KundInnen verbuchen? Und schließlich um durchschnittlich 10% höhere Transaktionsvolumina verzeichnen?

Um wie viel steigt Ihr Unternehmensumsatz? Um 10%?

Falsch, die Antwort lautet: um 33 1/3%! Das Feinjustieren aller Stellschrauben und Register Ihres Unternehmens kann, sofern es strategisch und orchestriert ist, mit kleinen Bewegungen, großen Impact erzeugen. Das ist die überragende Wirkung von so genanntem „Geometrischem Wachstum“ (Konzept nach Jay Abraham). Geometrisches Wachstum ist eine Ableitung des japanischen Kaizen („Toyota-Way“), bei dem durch ständige marginale Verbesserungen, die alle eine Hebelwirkung erzeugen, eine signifikante Gesamtverbesserung erzielt wird. Im Marketing bedeutet dies, dass im gesamten Kundenakquise-Prozess einzelne Schritte optimiert werden, einer nach dem anderen, wobei sich die Teil-Optimierungen alle gegenseitig hebeln und multiplizieren. Erfahren Sie hier mehr über geometrisches Wachstum: 

 

Wie Sie „geometric growth“ (geometrisches Wachstum) nutzen

  • Fragen Sie sich regelmäßig, wie Sie Ihren Geschäftsumsatz steigern können?
  • Ist Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihr Unternehmensangebot gut oder sogar exzellent?
  • Haben Sie bereits KundInnen, die gerne bei Ihnen einkaufen?
  • Wenn Ihr Unternehmensangebot so auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist, dass Sie bereits eine Anzahl (x) an Kunden haben – was hält Sie davon ab, doppelt so viele Kunden zu servicieren (2x)?

Wenn Sie bereits die Infrastruktur, das Back-end, die Lieferantenvereinbarungen, Ihr Mitarbeiterteam, Ihr Logo, Ihr Büro/Lager, Ihre Homepage, Ihren Gewerbeschein – wenn Sie all das bereits haben, es aufeinander abgestimmt ist und wie eine gut geölte Maschine läuft – was hält Sie davon ab, Ihren Umsatz dank einer optimalen Marketingstrategie zu verdoppeln?

Doppelten Umsatz zu erreichen ist einfach, aber nicht leicht

Der Marketingexperte J. Abraham verdeutlicht es, frei übersetzt, so: „Wenn Sie ein Haus kaufen, dann setzen Sie auf zwei positive Entwicklungen:

  1. dass Sie Mieter finden, die gut auf Ihre Immobilie Acht geben, regelmäßig Miete zahlen, höflich sind und keinen Ärger machen.
  2. Außerdem hoffen Sie, dass die Immobilie an Wert gewinnt, oder zumindest stabil in ihrer Werterhaltung bleibt. Parallel dazu müssen Sie die Refinanzierung sicherstellen, Grundsteuern und Abgaben leisten, Erhaltungsarbeiten durchführen, usw.

Diese Investition ist nicht skalierbar, es sei denn, Sie fänden unbegrenzt frische Grundstücke und eine Bank gäbe Ihnen einen unbegrenzten Kreditrahmen.“

Marketing bietet Ihnen hingegen ganz andere Möglichkeiten: Wenn Sie beispielsweise eine Print-Kampagne schalten, in die Sie € 15.000 investieren, geben Sie diesen Betrag aus, egal, ob Sie einen Lead erhalten, zehn Leads, 100 oder 1.000. Diese Marketing-Aktion kostet Sie dasselbe, egal, wie hoch Ihr Output ist. Ihr potenzieller Gewinn ist (fast) unendlich, Sie könnten zig tausende Leads generieren, die wiederum Ihr Unternehmen weiterempfehlen und so weiter. Deshalb zahlt es sich aus, Marketing strategisch auszurichten, den Marketing ROI zu testen und das, was funktioniert, beliebig zu skalieren“.

Vielleicht denken Sie nun: „Okay, verstanden, aber bisher ist mein Unternehmen auch nur schrittweise, wenn überhaupt, gewachsen, von wo soll nun der plötzliche Wachstumsschub herkommen?“

Blueberry Power E-Mailmarketing als Marketingstrategie

Die Strategie der drei Hebel, um Ihren Umsatz wachsen zu lassen

Unabhängig davon, in welcher Branche Ihr Unternehmen tätig ist, wo Ihre Kunden sind und welche Produkte Sie haben, gibt es drei Hebel fürs Umsatzwachstum in dieser Marketingstrategie:

  1. Erstens, Sie gewinnen neue KundInnen (in neuen oder alten Märkten). Das ist für fast alle Unternehmer, mit denen ich bis jetzt zusammen gearbeitet habe, der einzige Gedanke gewesen: „Wie akquiriere ich neue Kunden?“. Dabei rutschen viele Unternehmen schnell in „taktische Manöver“. Oft heißt es dann „Wir müssen Social media nutzen“, „der Erfolg liegt in Google Adwords“, „Bannerwerbung ist tot, wir brauche Retargeting“, „wir müssen die Homepage verbessern“ usw. Diese Firmen wollen organisch durch mehr Werbung, häufigere Messeteilnahmen, mehr Verkaufspersonal, stärkere Medienpräsenz oder auch durch anorganisches Wachstum (=Unternehmenszukäufe) wachsen. Dabei denken die wenigsten strategisch und nutzen nicht die vorhandenen Kapazitäten, die bereits in ihrem Unternehmen schlummern. Außerdem vergessen Unternehmer häufig auf die folgenden zwei Hebel für Unternehmenswachstum:
  1. Zweitens, die Einführung neuer Produkte und Services, die bestehenden und zukünftigen KundInnen mittels „Upselling“ zusätzlich angeboten werden können. Es ist mindestens 5-mal so teuer, einen neuen Kunden/eine neue Kundin zu gewinnen und dazu zu bewegen, Ihnen ihr/sein Vertrauen zu schenken und eine Transaktion mit Ihnen durchzuführen, als einem bestehenden Kunden/einer bestehenden Kundin ein Zusatzprodukt zu verkaufen. Deshalb gibt es Loyalitätsprogramme, VIP-Sales und gut gepflegte Kundendatenbanken. Dabei müssen Sie diese Zusatzprodukte gar nicht selbst produzieren oder liefern; nehmen Sie beispielsweise viele Airlines: Wenn Sie den Flug buchen oder gebucht haben, erhalten Sie umgehend Vorschläge für Autovermietungen, Hotels, Unternehmungen an den Zielorten uvm. Sie können dieses „Up- und Crossselling“ ganz einfach in Ihre Unternehmensstrategie integrieren.
  1. Drittens, ein ebenfalls stark vernachlässigter Hebel: Motivieren und inspirieren Sie Ihre KundInnen zu häufigeren Transaktionen mit Ihrem Unternehmen. Integrieren Sie Abo-services, Reminder und andere Anreize, wieder zu kommen. Egal, ob Sie Reifenwechsel in der Fachwerkstatt, Kontrolle beim Zahnarzt, Druckertoner für Büros oder Facility Services anbieten – machen Sie es einfach, komfortabel und reizvoll, häufigere Transaktionen mit Ihnen durchzuführen.

Falls Sie nun denken „So, das ist alles schön und gut, vielleicht kann man da und dort etwas von den Ideen einbauen und umsetzen, aber wie soll mein Unternehmen nun seinen Umsatz verdoppeln?“, möchte ich Ihnen nun zeigen, wie Sie noch mehr Leverage (dt. „Hebel“) für Ihr Unternehmen generieren können:

Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen durch diese Marketingstrategie zusätzlich zu Ihren bestehenden 100 KundInnen, 25 neue. Außerdem bieten Sie Ihren Kunden neue Services und Produkte an, die perfekt zu Ihrem bisherigen Portfolio passen, teilweise von Ihnen selbst produziert, teilweise mit Gewinnmarge zugekauft. Dies führt zu durchschnittlich 30% höheren Umsätzen. Außerdem implementieren Sie ein Loyalty Programm, nutzen Blueberry Power E-Mail Marketing und erhöhen die Häufigkeit von Wiederkäufen um 25%.

Haben Sie mitgerechnet?

Um wie viel steigt in diesem Fall Ihr Unternehmensumsatz?

Nicht um 25%-30%, sondern um etwas über 100%! Das bedeutet eine Verdopplung Ihres Umsatzes!

Das Kombinieren dieser Hebel nennt J. Abraham auch „Geometric Growth“ – auf Deutsch: „Geometrisches Wachstum“. Natürlich ist diese Annahme von 25%-30% Steigerung bei jedem der drei Hebel eine stark vereinfachte Rechnung. Es soll Ihnen aber verdeutlichen, dass Sie keine geheime Marketing-Wunderwaffe, keine neue Marketingtaktik und keine gehyptes Softwaretool brauchen, um eine simple Sache zu verstehen und dann umzusetzen:

Marketing ist beliebig skalierbar. Dafür müssen Sie Ihr Marketing nur strategisch angehen, es messen und es laufend testen.

Die folgende Grafik veranschaulicht, wie Sie geometrisches Wachstum weiter herunterbrechen können: Im Vergleich zu einem Basiszenario, bei dem ein Unternehmen mit rund 10.000 unique visitors pro Monat 250 neue E-Mail subscriber gewinnt, in 80 Anfragen, die daraus resultieren, umwandelt und 30 neue Kunden damit abschließt. Demgegenüber steht eine Marketingstrategie, die mehrere Stellschrauben feintuned, um mehr Seitenbesucher, eine höhere Double Opt-in rate und mehr (Neu)-Kunden zu gewinnen.

Das Resultat?

Ein um 53% höherer Umsatz dank der Marketingstrategie von Blueberry Power.

Geometric growth Marketingstrategie

Geometric Growth gibt es in vielen Facetten: Keizen & Hansei

Diese Marketingstrategie und Unternehmensphilosophie ist Ihnen vielleicht bereits aus Produktionsbetrieben wie Toyota bekannt: In seinem Buch „The Toyota Way“ beschreibt Jeffrey Liker anhand seiner Erfahrungen im Toyota Konzern, wie ein gesamter Konzern seine Ergebnisse in Produktion, HR, Marketing & Sales deutlich optimiert: Kernelement dieser Strategie ist der Begriff „Kaizen“, was „kontinuierliche Verbesserung“ bedeutet. Der Toyota Konzern hat diese Philosophie in jede Ecke seiner Produktionsstätten getragen; jeder Prozess, die Beschaffung und Qualitätskontrolle jedes Bauteils und die Arbeitsschritte in der gesamten Fertigung wurden kontinuierlich überprüft, gebenchmarkt und verbessert. Als Basis für diese Philosophie dient das so genannte „Hansei“:  das fortwährende Lernen, das Eingestehen von Fehlern (als positive Selbsterkenntnis), das Finden von Problemen und deren Lösungen.

Analog dazu testen wir im Marketing kontinuierlich das, was funktioniert und was optimiert werden muss. Zum Glück müssen wir hier nicht eine ganze Fabrik virtuell auseinander nehmen und jede einzelne Schraube überprüfen, sondern es geht ab nun darum, die Idee des „Geometrischen Wachstums“ in jede Ecke Ihres Unternehmens-Marketings zu tragen.

Es ist bei Ihnen schon alles vorhanden: das Team, die Prozesse, die Produkte – warum nicht mehr verkaufen?

Wie könnte diese Strategie für Sie konkret aussehen?

Stellen Sie sich vor, Sie möchten mit dieser Marketingstrategie im Onlinemarketing mehr Leads und damit mehr Abschlüsse generieren. Es gibt dutzende Online-Kanäle, Netzwerke, Social Media Gruppen, usw. aber wir fokussieren jetzt nur auf den Aspekt Ihres E-Mail Marketings:

Auf Ihrer Homepage finden InteressentInnen und KundInnen Ihre Kontaktdaten – sie schreiben Ihnen mit der Bitte um zusätzliche Informationen, technische Spezifikationen, Lieferzeiten oder sogar Preisanfragen. Nun wird diese Anfrage-Email von einer zentralen Stelle empfangen und muss erst einem Sachbearbeiter/einer Sachbearbeiterin zugewiesen werden. Die hat gerade einen Stapel To-Dos auf dem Tisch liegen und kommt erst übermorgen dazu, alle Unterlagen zusammen zu suchen. Durch den Zeitverlust kommt es zu einer Abkühlphase bei Ihrer InteressentIn und rund 40% springen ab.

Stattdessen haben Sie ein bis zwei Double Opt-ins pro Produktkategorie (ein „Double Opt-in“ ist quasi ein Kontaktformular auf Ihrer Website) implementiert und je nach Produktkategorie landet die Anfrage automatisiert bei der richtigen zuständigen Personen oder deren Vertretung. Gleichzeitig wird wieder automatisch ein kurzes Bestätigungsmail an die Anfragestellerin geschickt, in der weitere Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung downloadbar, anschaubar oder anzuhören sind. Diese Informationen passen exakt zu der Produktkategorie, in der das Opt-in Formular platziert gewesen ist. Das heißt, dass nicht nur die Wartezeit verkürzt, sondern auch sinvoll mit Informationen gefüllt wurde, die Ihren Lead schnell zufrieden stellen und ihn „in the loop“ halten.

Gleichzeitig automatisieren Sie eine E-Mail Sequenz, in der weitere Informationen und Produktspezifikationen, Kundenmeinungen oder Erklärungsvideos enthalten sind – abhängig von den Links, die die Anfragestellerin in der ersten automatisierten E-Mail angeklickt und damit ihr Interesse daran bekundet hat!

Denken Sie nicht auch, dass man alleine in diesem Teilprozess die Erfolgsrate (InteressentIn bleibt „in the loop“) um 25% steigern kann?

Blueberry Power Marketingstrategie für Wachstum

 

Marketing ist beliebig skalierbar.

Ich hoffe, dass ich mit diesem Einblick in „Geometrisches Wachstum“ Ihr Interesse, besonders aber Ihre Phantasie anregen konnte, was alles durch Testen und Optimieren möglich ist. Dieses Potenzial schlummert nämlich fortwährend in Ihrem Unternehmen und in Ihrem Marketing, wecken Sie es ganz einfach auf! Ein weiterer strategischer Ansatz, um noch besser auf Ihre KundInnen eingehen und somit mehr Umsatz und Gewinn machen zu können, ist ein Fokus auf das so genannte „Customer Journey Management“. Mehr dazu hier: 

Was bedeutet Customer Journey Management?

Customer Journey Management ist ein Konzept, bei dem Ihr Unternehmen alle Berührungspunkte mit Ihren InteressentInnen (Leads, Kaufinteressenten) und KundInnen transformiert und dadurch die Art und Weise optimiert, wie diese InteressentInnen und KundInnen über Ihr Unternehmen denken.

und Ihre Kunden werden Sie lieben.

Wir designen die ideale Kundenreise (Customer Journey) zu Ihrem Unternehmen: Wir helfen Ihrem Unternehmen dabei, Ihr digitales Marketing optimal an den Kundenlebenszyklus anzupassen und Ihre WebseitenbesucherInnen bei ihren tatsächlichen Bedürfnissen abzuholen. Es gibt drei unterschiedliche Wege, den Umsatz zu steigern – das bedeutet:

  • höhere Umsätze,
  • höhere Transaktionen mit Ihren KundInnen 
  • und regelmäßigere Einkäufe in Ihrem Unternehmen.

Customer Journey Management

Es gibt mehr als 100 Wege, wie Ihre Kunden zu Ihnen kommen können – wir identifizieren den kürzesten und optimalen Weg zu Ihnen, indem Sie unterschiedliche Taktiken und Marketingkanäle testen.

 

Die wichtigsten Bestandteile der Customer Journey:

Online Lead Generation

​Gewinnen Sie neue InteressentInnen für Ihr Angebot

  • Mehr Online traffic, um InteressentInnen über Ihr tolles Angebot zu informieren
  • Höhere Conversion rate auf Ihrer Homepage
  • Mehr Facebook-likes, mehr SubscriberInnen für Ihre E-Mail Liste

Email Marketing 

Gewinnen Sie neue, begeistern Sie bestehende und reaktivieren Sie alte KundInnen!

  • Holen Sie „noch nicht kaufbereite“ InteressentInnen mit gehaltvollen und informativen E-Mails ab!
  • Implementierung von direct-response Mechanismen in Ihr Marketing
  • E-Mail Marketing Automation

Online Lead Generation

Content: Die Feder ist mächtiger als das Schwert. Und Content (Inhalt) ist wertvoller als jedes Marketingbudget.

  • Ihr Unternehmen bietet geballtes Know-How zu Ihren Dienstleistungen oder Produkten? Dann lassen Sie das die InteressentInnen wissen, BEVOR sie eine Transaktion mit Ihnen beginnen!
  • Gemeinsam kreieren wir Inhalte für Ihre Webpräsenz und Ihr Customer Journey Management, mit denen wir Ihre Position als Know-How Leader in Ihrer Branche festigen.
  • Wir erstellen den content auf jenen Medien, die Ihre KundInnen am häufigsten und am liebsten nutzen.

Mehr KundInnen für Ihr Unternehmen dank Customer Journey Management.

Sie werden mehr Kaufabschlüsse, Buchungen, Reservierungen – egal welche KPIs Sie ansetzen – verbuchen und planbare wachsende Umsätze verzeichnen. Wenn Sie alles so weiter machen, wie bisher, werden sich auch die gleichen Resultate einstellen.  Starten Sie mit Ihrem Customer Journey Management, indem Sie Ihre KundInnen, Klienten, Gäste und Besucher nicht nur im Produktlebenszyklus, sondern auch im Kundenlebenszyklus begleiten.

customer journey

Kennen Sie in Ihrem Unternehmen und bei Ihren KundInnen diese Marketingprobleme?

  • Starke Vergleichbarkeit mit anderen Anbietern
  • Mangelnde Nutzung moderner Multi-Channel-Strategien und des digitalen Marketings
  • Fehlendes Verständnis für Direct-Response Marketing (Dialogmarketing) und seine Mechanismen
  • Gelebte „Geiz ist Geil“-Attitüde und reiner Commodity-Wettbewerb
  • Veraltete Konzepte in der Kundengewinnung

Wenn Sie beispielsweise alles so weiter machen, wie bisher, werden sich auch die gleichen Resultate einstellen. Stellen Sie sich bitte die folgenden Fragen:

  • Was zeichnet Ihr Geschäft/Unternehmen tatsächlich aus?
  • Wie kommen Menschen auf Sie, zu Ihnen und wie kreieren Sie Wert für sie?
  • Warum soll jemand, der Sie noch nicht kennt, bei Ihnen einkaufen?

Mit Customer Journey Management setzen Sie die Antworten auf diese Fragen optimal um. Neben mehr Freude an der Arbeit, werden Sie auch mehr Kaufabschlüsse, Buchungen, Reservierungen – egal welche KPIs Sie ansetzen – bemerken und planbar wachsende Umsätze verzeichnen.

Was „Customer Journey Management“ und „Dating“ miteinander gemein haben

“Listen, I don’t have the words to say whatever it is that’s necessary to get you into bed, so can we just pretend I said those things and skip to the part where we exchange body fluids?”

Mit dieser pikanten Aussage im Film “A beautiful mind” spricht der Mathematiker John Nash, gespielt vom neuseeländischen Schauspieler Russell Crowe, eine junge Dame an und kassiert dafür eine Ohrfeige. Hintergrund dieser Reaktion ist, dass der Filmheld John Nash diese Dame vorher nicht kannte und mit dieser provokanten Anmache wie mit der Tür ins Haus fällt.

Die perfekte „Anmache“

Gibt es überhaupt den perfekten „Opener“ bzw. die geeignete „Anmache“, mit der man garantiert mit jedem Gegenüber, egal ob Mann oder Frau, ins Gespräch bzw. direkt ins Bett kommt? Ich behaupte einmal „nein“, denn jeder Mensch tickt anders, jeder reagiert unterschiedlich auf verbale und nonverbale Signale; manche fühlen sich vielleicht durch eine so direkte Ansprache geschmeichelt, die meisten jedoch sicher beleidigt.

Der ansonsten geniale und analytisch denkende Mathematiker John Nash will in dieser Filmszene etwas überspringen, das heute auch viele Marketer und Verkäufer noch ebenso tun:

Sie vergessen auf den Aufbau von Vertrauen.

Menschen wollen mit Menschen zu tun haben, denen sie vertrauen. Das trifft nicht nur auf Romanzen und die Dating-Welt zu, sondern auch auf das Geschäftsleben. Bevor man eine geschäftliche Transaktion mit jemandem durchführt, braucht man erst ausreichend Vertrauen dafür. Wie groß das Vertrauen sein muss, hängt von der Transaktionshöhe ab. Produkte, die haptisch erfahrbar sind, wollen gerne einmal angegriffen, angesehen, real gefühlt werden. Speisen, Düfte, Weine wollen probiert werden. Bei Produkten, deren Beschaffenheit man noch nicht kennt und die man zum ersten Mal kauft, sind deswegen die Bewertungen anderer besonders wichtig, wobei die Bewertungen von Menschen aus unserem direkten Umfeld am schwersten wiegen. Wir sind „Trysumer“, die Dinge und Produkte ausprobieren wollen, bevor wir für sie Geld ausgeben.

Warum wollen wir das?

Vertrauen in die Transaktion

Wir müssen erst das notwendige Vertrauen entwickeln, dass wir beim Kauf / bei der Transaktion nicht enttäuscht werden.

  • Warum machen wir es dann im Geschäftsleben so, dass wir mit der Türe ins Haus fallen?
  • Warum bieten wir unsere Produkte oder Dienstleistungen an, ohne vorher die Stationen des „Kennenlernens“ gemeinsam mit den InteressentInnen zu durchlaufen?
  • Warum denken wir, dass wir die „Customer Journey“ so abkürzen können?

Weil moderne Technologie es uns derzeit ermöglicht, genaue jene InteressentInnen zu erreichen, die gerade die Kreditkarte gezückt haben und kaufbereit sind. Dank Google Adwords, anderen Pay-per-click Anwendungen und Verkaufsplattformen & Vergleichsportalen hoffen wir, die InteressentInnen stets genau zum Zeitpunkt der Kaufbereitschaft zu erwischen. Mit diesem „Performance-Marketing“ ist es heute möglich, genau jene kaufbereiten Online-Suchenden in Echtzeit über Adwords, Bannerwerbung, Pop-ups etc. zu erreichen. Gleichzeitig birgt es aber ein großes Risiko:

Wer sich nur auf Performance-Marketing verlässt und kein Customer Journey Management betreibt, konkurriert erstens mit allen Mitbewerbern am Markt um diese kaufbereiten KundInnen und zweitens beraubt er/sie sich der Chance einer langfristigen KundInnenentwicklung, die zu mehr Umsatz und niedrigeren Marketingkosten, kurz, zu einem deutlich höheren Unternehmenswert führt.

Die Stationen des Customer Journey Managements

Grundsätzlich durchläuft ein Kunde / eine Kundin, bevor er/sie bei Ihnen einkauft, erst folgende vier Stationen, analog zu John Jantsch’s „Duct Tape Marketing Hourglass“:

1. Know – sie/er erfährt von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung

2.Like – er/sie vergleicht die Optionen und entwickelt eine leichte Präferenz für Ihr Produkt

3.Trust – zusätzliche Informationen, wie Bewertungen, Gütesiegel, Zertifizierungen und andere Faktoren, die die Qualität Ihrer Leistungen hervorheben, tragen dazu bei, dass die Interessentin/der Interessent Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufbaut

4.Try – sofern es die Möglichkeit gibt, Ihre Produkte auszuprobieren (oder mit einem Rücktrittsrecht/Widerrufsrecht) zu kaufen, tut dies Ihr Interessent oder Ihre Interessentin

5.Buy – Erst nach erfolgreichem Durchlaufen dieser Stationen ist es so weit: Sie haben einen neuen Kunden / eine neue Kundin gewonnen!

Ihre KundInnen legen diese 5 Schritte über viele verschiedene Interaktionspunkte zurück; das kann online erfolgen, per Telefon, in einem persönlichen Treffen, per E-Mail, durch Mundpropaganda, durch die Presse, im Geschäftsladen, über social media, etc. Wichtig ist, dass Sie die Steuerung dieser „Customer Journey“, dieser Reise Ihrer InteressentInnen entlang der 5 Stationen, nach Möglichkeit selber mitgestalten und sie für die „Reisenden“ vereinfachen, indem Sie sie angenehm und verlockend machen.

Ähnlich, wie Sie sich bei einer beginnenden Romanze von Ihrer besten Seite zeigen und sichergehen wollen, dass Ihre Freunde und Ihre Familie keine peinlichen Geschichten erzählen, wollen Sie Ihr Produkte oder Dienstleistungen auch im Laufe der Customer Journey von Ihrer besten Seite zeigen. Gleichzeitig können Sie bei einer Romanze in dieser „Kennenlernphase“ noch etwas herausfinden, nämlich ob Sie und Ihr Gegenüber überhaupt zueinander passen.

Passen Ihre KundInnen zu Ihrem Unternehmen?

Auch beim Customer Journey Management ist es wichtig, dass Sie herausfinden, ob Ihre KundInnen zu Ihnen passen: sollten Sie jemanden zum Kauf hin manipuliert, getäuscht oder einfach durch ein Missverständnis zum Abschluss gebracht haben, riskieren Sie unangenehme Nachwehen: Rückerstattung, Produktumtausch, schlechte Bewertungen, verlorene KundInnen – auch hier gibt es Parallelen zu den Enttäuschungen einer Romanze…

Im Laufe der Customer Journeyhaben Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen von vielen Seiten zu beleuchten und zu präsentieren. Je mehr Sie dabei auf die Kundenwünsche und Bedürfnisse und vor allem das Kundenverhalten eingehen können, desto besser können Sie Ihre KundInnen entwickeln und qualifizieren. Nutzen sie deshalb Behavioral Marketing, das ein integraler Bestandteil des Customer Journey Managements ist und sorgen Sie dafür, dass Ihre KundInnen sich in Ihre Produkte verlieben und bereit sind, die beiden nächsten Stationen mit Ihnen gemeinsam zu  durchlaufen:

6. Repeat – Ihre KundInnen kaufen immer wieder bei Ihnen ein

7. Refer – Ihre KundInnen empfehlen Sie aktiv weiter und bringen Ihnen neue und zusätzliche KundInnen.

Fazit

Starten sie die (Liebes)Reise mit Ihren InteressentInnen und bauen Sie Vertrauen auf, lernen Sie sie kennen, erfahren Sie ihre Interessen und auch Wünsche mittels Behavioral Marketing. Dann durchlaufen Sie auf Ihrer Reise alle 7 Stationen des Customer Journey Managements und Sie werden begeisterte KundInnen haben.

Oder Sie lassen es und versuchen es weiter wie Russel Crowe in „A beautiful mind“, der in einer anderen Situation zu einer Dame sagte: “I find you very attractive. Your aggressive moves towards me indicates that you feel the same way. However, ritual requires that we engage in a number of platonic activities before we have sex. I am proceeding with those activities when, in point of actual fact, all I really want to do is have intercourse with you as soon as possible. You going to slap me now?

Nun zu einem wichtigen Bestandteil des Customer Journey Managements: Bilden Sie einen oder mehrere Avatare!

Was ist ein Kundenavatar und wozu brauche ich ihn?

Ein Kundenavatar ist quasi Ihre Idealkundin, die gerne bei Ihnen einkauft und so zufrieden ist, dass sie Sie weiterempfiehlt. Als UnternehmerIn ist es unbedingt notwendig, eine Zielgruppensegmentierung durchzuführen und dabei diese Ideal-KundInnen zu definieren. Darauf aufbauend, beginnen Sie mit der Erstellung eines Kundenavatars, die zwar einen Aufwand mit sich bringt, aber ebenso die folgenden vier Vorteile:

  • Erstens, Sie können Ihre Zielgruppe viel besser ansprechen und mit ihr über Ihr Marketing kommunizieren.
  • Zweitens, Sie reduzieren die Streuverluste Ihres Marketings, da Sie genau wissen, wen Sie ansprechen möchten.
  • Drittens, Sie reduzieren Ihre Marketingausgaben, und dies bei größerem Werbeerfolg.
  • Der vierte, entscheidende Punkt ist: wenn Sie Ihre Zielgruppe optimal ansprechen, dann schaffen Sie aktive ReferenzkundInnen, die Sie weiterempfehlen und Ihnen somit weitere KundInnen bringen. Und KundInnen, die über Empfehlungsmarketing kommen, kaufen mehr und retournieren weniger bzw. verhandeln weniger nach.

Doch wie erstelle ich meinen Kundenavatar?

Starten Sie am besten mit Ihrem Kundenstamm: wen finden Sie darin? Greifen Sie eine Beispielkundin heraus, die oft oder in großem Umfang bei Ihnen einkauft oder kombinieren Sie die Eigenschaften mehrerer Personen, um daraus Ihren Avatar-Prototypen zu kreieren. Geben Sie diesem Avatar unbedingt einen Namen. Beschreiben Sie sie und erstellen Sie ein lebendiges, mehrdimensionales Bild von ihr. Die Beschreibung sollte nicht nur

  • Name,
  • Alter,
  • Geschlecht,
  • Lebensumstände,
  • Interessen und Hobbies enthalten;

sie sollte vielmehr auch auf die Probleme und Wünsche ihrer Kundin eingehen:

  1. Was möchte sie erreichen?
  2. Wie sieht ihr typischer Alltag aus und wie fühlt sie sich?
  3. Ist sie aktiv auf Lösungssuche für ihr Problem bzw. gibt es etwas, das sie haben möchte?

Sie sehen, hier tauchen wir in die Emotionen Ihrer KundInnen ein und versuchen, uns ein Bild davon zu machen, wie sie ticken. Dieser Vorgang wird „Empathie-Mapping“ genannt und hilft Ihrem ganzen Team dabei, sich Ihre Zielgruppe besser vorzustellen. Wie in diesem Beispiel: Im Rahmen der Zertifizierungs-Workshops haben wir als Übung mit mehreren UnternehmensberaterInnen einen Avatar erstellt, für wen denn die KMU DIGITAL Förderung hilfreich sein könnte.

Das Resultat?

Avatar Gerhard, der ein Autohaus in Oberkärnten betreibt, mit seiner Frau in St. Veit wohnt und zwei Kinder hat. Seine Tochter studiert in Barcelona und sein Sohn macht die Ausbildung zum Mechatroniker. Er singt im Männergesangsverein und ist begeisterter Modellbau-Flieger. Bis zu Gerhards Handycover hin haben wir alles feingranuliert dargestellt, damit sich alle ein möglichst identes Bild von unserem Avatar machen können. Außerdem haben wir auch seine Probleme identifiziert: Gerhard führt zwar Neuwägen einiger Automarken, verdient aber vor allem über sein Reparaturgeschäft. Vor Kurzem hat jedoch ein großes Autohaus, das eine europäische Automarke führt, in seiner Nähe eröffnet, und zieht durch sein großes Team und seine Marketingaktivitäten Gerhards KundInnen ab.

Noch bevor wir in ein Beratungskonzept für Avatar Gerhard gehen, haben wir uns also erst einmal überlegt, wie unser Avatar denkt, was er fühlt, um ihn dann für eine geförderte KMU DIGITAL Beratung begeistern zu können.

Die tiefgehende Analyse ist dabei wichtiger, als die Anzahl Ihrer Avatare.

Um mehr über die Gefühlswelt und die Problemstellungen und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu erfahren, empfehle ich Ihnen, Umfragen oder ein paar Interviews mit Ihren Ideal-KundInnen durchzuführen: wo können Sie ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen?

Sammeln Sie dabei bitte auch fleißig Zitate, damit bauen Sie nämlich ein hervorragendes Marketing-Arsenal auf! Avatare sind übrigens nicht in Stein gemeißelt, sie entwickeln sich weiter. So, wie zukünftig auch Ihr Verständnis für Ihre Zielgruppe und Ihre Fähigkeit, passgenaue Angebote für sie zu erstellen. Und das wird sich sehr positiv auf die Kundenzufriedenheit und natürlich auch auf Ihren Umsatz auswirken.

Weshalb braucht man ein Customer Journey Design?

Wir leben in der Zeit von „empowered consumers“, die durch Unternehmensbewertungen, Vergleichsportale, Onlineshopping und erweiterte Verbraucherrechte (z.B. im Fernabsatzgeschäft) ein vollkommen neues Niveau an Transparenz, Wissen und damit Verhandlungsmacht haben.

Die KundInnen Ihres Unternehmens werden heute online oder offline auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam, können sich mit Freunden und Bekannten in Netzwerken darüber austauschen und Bewertungen abgeben; sie können sogar darüber entscheiden, ob sie die Werbung Ihres Unternehmens sehen oder ausblenden wollen (z.B. Adblocker etc.). Ihre KundInnen sind schon längst aus den veralteten Sinus-Milieus herausgebrochen, bei denen man meinte, anhand von Alter, Einkommen und Wohnort deren Verhalten prognostizieren und Kauf- bzw. Markenentscheidungen voraussagen zu können. Wer vormittags noch mit dem Familienkombi die Kinder zu Schule bringt (familienorientiert), ist eine halbe Stunde später u.U. bereits in einer Skype- oder Lync-Konferenz mit dem Vorstand (Technologie- und Karriereorientiert), macht zu Mittag eine kurze Pause mit Yoga-Session und veganem Snack (LOHAS – Lifestyle of health and sustainability) und ist abends mit der Familie im Kino und im Fast-food Laden (Convenience food consumer).

Es wird daher schwieriger und vor allem unrentabler für Unternehmen, Werbung nach dem Gießkannenprinzip in Print und TV zu schalten. Heute wird in Deutschland jeder zweite Werbe-Euro für Onlinewerbung ausgegeben und deshalb wird die Performance-orientierte pay-per-click (PPC) Onlinewerbung auf auktionsbasierten Plattformen (z.B. Google Adwords) auch zunehmends teurer.

 

Customer Journey Management bedeutet, dass Sie die unterschiedlichen Interaktionspunkte mit Ihren zukünftigen und derzeitigen KundInnen selbst designen und zwar so, dass sich Ihre KundInnen dabei wohlfühlen, ihr Interesse und Kaufbedürfnis geweckt und weiterentwickelt werden und sie mit Ihnen in einen „Dialog“ treten, indem sie Ihnen Feedback, Bewertungen, oder durch ihr Verhalten jene Hinweise geben, mit denen Sie die Customer Journey wiederum verbessern können.

Die Customer Journey gab es immer schon

Der erste Ansatz einer Customer Journey im klassischen Marketing war das AIDA-Modell, mit den Phasen

  1. Awareness/Attention
  2. Interest
  3. Desire
  4. Action

Das Customer Journey Management (CJM) von heute startet ebenfalls mit der „Awareness“ oder „Wahrnehmung“, die Phase „Interest“ muss aber heute viel feingranulierter betrachtet werden.

Was macht die Customer Journey heute so spannend?

Es gibt so viel Auswahl. Auch die Transparenz ist gestiegen, denn im Sekundenbruchteil finden Ihre KundInnen Bewertungen, Vergleichsangebote und Youtube-Videos vom Öffnen der Verpackung Ihrer Produkte! Die Vorbereitung der Kaufentscheidung geht heute zwar schneller als früher, sie enthält jedoch mehr Interaktionspunkte und durchläuft die Phasen

  • Awareness
  • Favorability (Favorisierung)
  • Consideration (Erwägung) und
  • Intent (Absicht).

Bis schließlich die „Conversion“ bzw. der Kaufabschluss stattfindet, muss Ihre Unternehmen an den richtigen Stellen, mit der richtigen Sprache und den passenden Informationen mit Ihren KundInnen interagiert haben.

Mit der Conversion ist es heute außerdem nicht mehr vorbei: die After-sales-phase müssen sie nutzen, um zukünftige Kaufentscheidungen Ihrer KundInnen zu beeinflussen und sie dazu zu bringen, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen.

Customer Journey Management mit Blueberry Power

Sie erhalten Schützenhilfe beim Design der Customer Journey

So komplex und schwer greifbar eine Customer Journey sein mag, alles, was Sie tun müssen ist:

  1. Ihr Zielpublikum zu definieren und sie auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen
  2. Ihre InteressentInnen mittels Multi-Channel-Marketing auf die von Ihnen gestaltete Customer Journey mitzunehmen
  3. Mit Ihren InteressentInnen in Dialog zu treten und aus ihrem Verhalten (behavioral Marketing) die richtigen Schlüsse zu ziehen
  4. Diese Prozesse laufend zu verbessern, maßzuschneidern und damit Ihre Umsätze signifikant zu erhöhen.

Finden Sie hier Beispiele aus einem Bereich, der nicht unmittelbar etwas mit „Online oder Offline Business“ zu tun hat, um Ihnen das Customer Journey Management besser zu beschreiben: