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Electric Marketing: Zehnfacher Umsatz innerhalb von 18 Monaten – in den folgenden 18 Monaten eine erneute Verzehnfachung des Umsatzes: während meiner Zeit im Verkauf von Stromspeichern, gewann ich einen guten Einblick in die Arbeit der deutschen und österreichischen Elektrounternehmen, mit denen gemeinsam wir diesen Umsatz lukrieren konnten. Was haben diese Elektriker, Elektrounternehmer und Solarteure gemacht, um diese Wachstumszahlen zu ermöglichen?

Jene Unternehmen, die ihr Business Segment der Stromspeicher am erfolgreichsten aufgebaut haben, haben einiges gleich gemacht: Sie haben intelligent in ihr Marketing investiert, um neue KundInnen zu gewinnen und gleichzeitig großen Wert darauf gelegt, bestehende KundInnen langfristig zu binden. Mehr dazu im folgenden Beitrag:

Elektrounternehmer „tanzen mit einem Hintern auf zwei Hochzeiten“

Durch die ständigen Weiterentwicklungen im Elektronik- und im SmartHome-Bereich, halten sich innovative Elektrounternehmen ununterbrochen auf dem Laufenden. Die kontinuierliche Weiterbildung fürs Service und die Bedienung der verkauften Technologien bindet viele Ressourcen, sowohl zeitlich als auch finanziell. Dazu kommt, dass auch das Marketing und der Verkauf vor neue Anforderungen, Produktinformationen, Datenblätter etc. gestellt werden.

Wer denkt, ein Elektriker stemmt nur mehr Wände auf, zieht Stromleitungen und baut ausschlißelich Zählerkästen ein, liegt falsch. Durch den Boom der Erneuerbaren Energien wie die Photovoltaik und der Heimautomatisierung sind im Elektrobereich spannende neue Projektfelder entstanden. KundInnen wollen heute nämlich mehr als 4 Steckdosen pro Wohnraum: umweltfreundliche Technologien, sparsame Automatisierungssysteme und am besten noch die Flexibilität, auch in Zukunft alles mit allem kombinieren und nachrüsten zu können. Von Loxone, Fibaro, HomeMatic, bis hin zu anderen proprietären Systemen wie jene von ABB, gibt es eine unermessliche Anzahl unterschiedliche Anbieter und Hersteller, die integriert und vor allem technisch beherrscht werden wollen.

Hinzu kommt, dass der Elektrobereich immer stärker mit dem Wärmebereich verschmilzt. Wärmepumpen, Infrarotheizungen und Heizstäbe, die mit Sonnenstrom beheizt werden, fallen nicht mehr nur in den Aufgabenbereich des Gas-Wasser-Heizungsinstallateurs (GWH);  Ein Elektriker, muss Photovoltaikanlagen montieren können und neben dem GWH-Know-How auch eine Basis-Ausbildung als Dachdecker haben, um bei einer Bestandsaufnahme eines Hausdachs die Belegungsmöglichkeiten der Dachfläche abschätzen und darauf basierend ein Angebot abgeben zu können. Nebenbei wird von ihm noch erwartet, up-to-date mit lokalen, regionalen und bundesweiten Förderregimes zu sein sowie die Anschlussregelungen des Netzbetreibers und die technischen Anforderungen der Energie-Regulierungsbehörde genauestens zu kennen.

Mehr Leads durch Electric Marketing

Der Preisdruck wirkt sich auf Arbeitszeit und Produktmargen aus

Zusätzlich zur Beratungsintensität steigt in der Elektrobranche auch der Preisdruck; Nachlässe, Rabatte und Skonti werden von KundInnen vorausgesetzt. Haushaltselektronik kann am Smartphone über Foren wie Geizhals und Idealo verglichen werden – noch während Ihre Kundschaft noch in Ihrem Verkaufsgeschäft steht. Ein Kostenvoranschlag für ein Smart Home oder eine Erneuerbares Energiesystem kostet einen Elektrounternehmer viel Zeit und im schlechtesten Fall nimmt ein Kunde das Angebot mit und bezieht die aufwändig erstellte Komponentenliste bei einem anderen, günstigeren Unternehmen. Projekte müssen aufgrund der Konkurrenzsituation oft so knapp berechnet werden, dass eine regnerische Woche, in der ein PV-Montageteam nicht aufs Dach steigen kann, oft bereits zu einem Minusgeschäft führt.

Wenn es außerdem noch technische Probleme mit eingebauten Elektro-Komponenten gibt und sich dadurch die Serviceeinsätze häufen, dann hat ein Geschäftsabschluss manchmal einen Verlust statt eines Gewinnes eingefahren.

Wie können manche Elektrounternehmer bzw. Elektriker in so einem Umfeld erfolgreich sein?

Wir sind gerade mitten in einer spannenden Bewegung: Durch die Sektorenkopplung vermischen sich die Strom- und die Heizwelt und die E-Mobilität  miteinander. Sonnenstrom kann sowohl für die Nespresso-Kaffeemaschine genutzt werden als auch fürs Laden des Tesla Elektroautos. Die Energiewende, die wir politisch, wirtschaftlich und ökonomisch vorantreiben, ist somit eine Strom-, Wärme- und Mobilitätswende.

Das Bindeglied der Sektoren ist der Strom aus Erneuerbaren Energien und aus Kohlenstoff-Brückentechnologien, wie Erdgas, synthetischem Gas und Biogas. Von der Kraft-Wärme-Kopplung über die Photovoltaik bis hin zur Elektro-Ladestation, Stromerzeugung und die dafür notwendigen Elektroinstallationen sind der Schlüssel zur Energiewende.

Wer diese Entwicklung mitträgt, hat viel zu tun, kann aber dafür seine Präsenz am Markt stärken: Weiß man, wie man ein KNX System installiert, eine PV-Anlage mit einem Stromspeicher verknüpft oder wie man ein SmartHome System mit einer Wärmepumpe koppelt, so kann man langfristig mehr KundInnen gewinnen. Auch für die „einfachen“ Stemmarbeiten und Leerverrohrung wird zukünftig nur der Elektrounternehmer herangezogen, der das größte Know-How hat. Die Komplexität in den SmartHomes von morgen erfordert „Elektrosystemarchitekten“, die die Vielzahl an Smart Home Systemen, PV Wechselrichtern, Speichermodulen und sonstigen Technologien überblicken und miteinander integrieren können. Das schafft einen „Lock-in“ der KundInnen – die Konkurrenz kann an diese KundInnen gar nicht mehr heran.

4 Taktiken Electric Marketing

Was ist Electric Marketing und wie setzen es Elektrounternehmer ein?

Electric Marketing ist eine Kombination unterschiedlicher Marketing-Maßnahmen, die im Bereich des Elektrohandwerks sehr gut funktionieren. Die erfolgreichsten Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeiten durfte, haben unterschiedliche Taktiken eingesetzt, aber drei strategische Ansätze sind allen gemeinsam:

Die Beratung im technologisch anspruchsvollen Produktumfeld ist ein Alleinstellungsmerkmal, das es hervorzuheben gilt; Wer seine KundInnen gut berät und technologisch komplexe Sachverhalte leicht nachvollziehbar, verständlich und kurzweilig (und vor allem wahrheitsgemäß) rüberbringt, hat einen Wettbewerbsvorteil seinem Mitbewerb gegenüber.

Viele Elektrounternehmen preisen ihr „Service“ an und die „Qualität“ ihrer Leistung; aber nicht alle sind mit den ständigen Neuerungen up-to-date und bei komplexeren Projekten heißt es dann „das ist noch nicht ausgereift“.  KundInnen wollen heute mehr, wenn Sie als Unternehmen ihnen nicht geben können, was sie wollen, suchen sie sich jemanden anderen, der auch „Smart Home kann“.

Ein zweiter erfolgreicher Ansatz von Elektrounternehmen ist das Marketing. Wer Verkaufserfolge erzielen will, braucht so genannte „Leads“ oder „Kaufinteressenten“. Für das Generieren solcher Leads ist in den meisten Unternehmen die Marketingabteilung zuständig. Erfolgreiche Elektrounternehmer, so zeigt sich, haben nicht nur mindestens einem Mitarbeiter/einer Mitarbeiterin das Thema „Marketing“ anvertraut, sondern auch eine wichtige Marketingstrategie übernommen: Marketing muss, wenn möglich, messbar sein. Wer genau weiß, welche Marketingaktionen profitabel sind, kann sein Marketinginvestment in die richtigen Kampagnen leiten und Feedback zu den einzelnen Marketinginstrumenten sammeln.

Im Fachjargon wird dazu auch Direktmarketing oder direct-response-marketing gesagt; es reicht nicht mehr, eine Viertel Seite in den Gelben Seiten zu kaufenn. Direktmailings, Online- und Pay-per-click-Werbung, Social Media Engagement und Suchmaschinenmarketing werden miteinander kombiniert, gemessen, getestet, optimiert und ausgebaut. Dieses Cross-Channel Marketing hilft den Unternehmen dabei, weitaus mehr InteressentInnen auf ihre Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen, als es ihren Wettbewerbern gelingt. Durch die zuvor erwähnten Alleinstellungsmerkmale (USP) ist auch die Abschlussrate der „Electric Marketer“ höher. Dadurch kommt mehr Umsatz herein und mehr Geld fürs Marketing bleibt über – eine positive Spirale.

Der dritte und facettenreichste Ansatz ist jener der Kooperationen. Alle erfolgreichen Elektrounternehmen hatten eine oder mehrere Kooperationen mit Vorlieferern, Zulieferern oder teilweise auch Mitbewerbern vereinbart.

„Eine Zusammenarbeit mit einem Mitbewerber?!“ werden Sie sich vielleicht wundern;

Oft bedient ein vermeintliches Konkurrenzunternehmen ein komplett anderes Kundensegment, teilweise sind die Anreisewege für ein anderes Unternehmen viel zu lange, teilweise liegt die Expertise beim Mitbewerber woanders oder Ihr Mitbewerber kann in manchen Produktbereichen nicht mir Ihren Margen mithalten. Erfolgreiche Elektrounternehmer tauschen sich auch mit ihren Konkurrenten aus und finden im Idealfall Synergieeffekte. Auch bei den vorgelagerten oder nachgelagerten Unternehmen gibt es spannende Ansätze für Kooperationen: Egal, ob Lieferanten oder Handwerker aus anderen Bereichen, wie GWH Installation, Maler-, Maurer- oder Abrissunternehmen – erfolgreiche Elektrounternehmer sind vernetzt und kooperieren. Der Erfolg und die deutlichen Umsatzsteigerungen geben ihnen dabei Recht.

Blueberry Power Profitsteigerung

Haben Sie auch schon mit Electric Marketing gestartet?

Neben den drei aufgezählten Ansätzen,

  • Aufbau eines USPs,
  • Implementierung von Direktmarketing und
  • Starten erfolgreicher Kooperationen,

habe ich zusätzliche unterschiedliche Taktiken analysiert und zusammengeschrieben. Wenn Sie mehr Interesse an Electric Marketing haben und herausfinden wollen, wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreicher aufstellen können, dann können Sie hier einen kostenlosen Report downloaden, der Sie weiter an das Thema heranführt.

Kontaktieren Sie mich bitte einfach unter heiller@blueberry-power.at.