E-Mail Campaigning statt „Dirty Campaigning”

Der Wahlkampf um die Nationalratswahl ist auf der Zielgeraden und emotional spitzt sich die Berichterstattung rund um die Spitzenkandidatin und die Spitzenkandidaten zu. In diesem Wahlkampf werden aber auch die Wahlkampfmethoden und -kanäle kritisch wie noch nie beleuchtet und hinterfragt: Durch brisante Enthüllungen übers „Dirty Campaigning“ oder auch „Negative Campaigning“ wird medial bereits mehr über die Methoden als über die inhaltlichen Programme des Wahlkampfes diskutiert.

The medium is the message

Seit diesem Sommer werben die SpitzenkandidatInnen um die Gunst der WählerInnen – in Fernsehdebatten, Zeitungsberichten und Social Media Kampagnen (allen voran Facebook und weit dahinter Twitter) bringen sie die eigenen politischen Pläne vor (und jene der Wahlgegner in Verruf).

Diese Wahlwerbekanäle (TV, Zeitung und Social Media) haben Folgendes gemeinsam: Sie laufen alle vor Publikum ab. In Fernsehdiskussionen gibt es teils live Feedback zu den Themen (aus dem Publikum oder vorgelesen aus dem Internet), in Zeitungen gibt es online-Kommentarfunktionen und auf Facebook und auf Twitter werden Inhalte veröffentlicht, kommentiert, geteilt und bewertet. Jeder kann den Diskussionen auf diesen Medien folgen und selbst daran teilnehmen. Dadurch ergibt sich eine Unmenge an geteilten Inhalten, Für und Wider, Streitdiskussionen, Kommentaren – kurz gesagt, auch jede Menge digitalen Lärm.

Lärm verlangt klare Positionen (und extrem simplifizierte Inhalte)

In diesem „Lärm“ wird es nicht nur für die KandidatInnen immer wichtiger, kurze, klare und auch emotional aufgeladene Nachrichten zu senden, sondern auch für teilnehmenden Social Media-NutzerInnen selbst, um den Lärm zu übertönen und Gehör zu finden. Das Ergebnis zeigt sich in diesem Wahlkampf besonders deutlich: Parallel zur hitzigen Streitkultur zwischen den Regierungspartnern werden auch die Kommentare und Diskussionen subjektiv radikaler und gehässiger.

E-Mail: Ein vernachlässigter Wahlkampfkanal

Die Wahlkampfteams und Spin Doktoren bedienen sich aber auch eines anderen Kanals, der viel persönlicher, privater und damit für die Öffentlichkeit unscheinbarer ist, als Tweets, Facebook-Seiten und öffentliche User-Umfragen in den Medien: nämlich direct-response-Marketing Instrumente, wie E-Mail Campaigning. Im Gegensatz zu den oben aufgeführten Kanälen ermöglicht E-Mail Marketing ebenfalls den Dialog zwischen den SpitzenkandidatInnen und den WählerInnen, jedoch verläuft dieser nicht mehr coram publico.

E-Mail Marketing bzw. E-Mail Campagining bietet außerdem den enormen Vorteil, dass E-Mails als „Push“ Nachrichten direkt in der Inbox, auf dem Smartphone oder auf dem Laptop/Desktop des Empfängers/der Empfängerin landen und damit viel mehr Aufmerksamkeit und ungeteilte Lesezeit erhalten können. Außerdem können mittels E-Mails multimediale Inhalte, wie Podcasts, Bilder, kurze Videos, als auch gescannte, handschriftliche Elemente mitgesendet werden.

Was österreichische Parteien von Barack Obamas Wahlkampf 2012 lernen

Barack Obama hat bei der Präsidentschaftswahl 2008 bereits gezeigt, wie essenziell soziale Medien und Wählersegmentierungen (z.B. Spendensammeln rund um Silicon Valley/“new money“, anstelle von in Hollywood/„old money“) für den Wahlerfolg sind. Bei seiner Wiederwahl im Jahr 2012 konnte Barack Obama rund 690 Millionen USD an Online-Wahlkampfspenden lukrieren. Dafür hat er, unter anderem, den oft unterschätzten Kanal „E-Mail Campaigning“ mit einer noch nie dagewesenen Effizienz bespielt[i]. Ein Team aus 20 Mitarbeitern war für das Texten und Testen seiner rund 400 E-Mail umfassenden E-Mail Kampagne verantwortlich. Dank Mail-Analytics, einem weiteren großen Vorteil von E-Mail Marketing, wurden die besten Betreffzeilen, die wirksamsten Texte und die effektivsten Handlungs-Aufforderungen (z.B. „Spenden Sie jetzt“ mit der richtigen Button-Farbe) herausgearbeitet, gemessen, gegen Kontrollgruppen getestet, an kleine Testgruppen verschickt und die erfolgreichsten Kampagnen an alle Obama-Newsletter-EmpfängerInnen versendet.

Quelle: https://blog.kissmetrics.com/

Der Schreibstil dieser, vermeintlich persönlich von Obama verfassten Nachrichten, erinnerte überraschenderweise an SPAM Nachrichten. Hier fehlte die Rücksicht auf Groß- und Kleinschreibung, man verwendete informelle Betreffzeilen, pflegte einen amikalen Schreibstil in der E-Mail und sprach klare Handlungsaufforderungen aus.

Der Erfolg gab Obama Recht. Die E-Mail mit der Betreffzeile „Hey“, die mehrfach versendet worden war, brachte Millionen an Spenden ein. Auch die Betreffzeile der Einzelkampagne „I will be outspent“ generierte allein 2,54 Millionen USD bzw. 2,9 Millionen USD, je nachdem, welchen Wirkungszeitraum man der Kampagne zurechnet.

Quelle: http://swiped.co/

Derzeitiger Stand der Online-Spenden im österreichischen Nationalrats-Wahlkampf

Für einen US-Wahlkampf sind Spenden unerlässlich. In Österreich hingegen sollen die Parteienförderung und das Wahlkampfkostenlimit von 7 Millionen Euro die Abhängigkeit von externen, möglicherweise politisch Einfluss nehmenden Spendern vermeiden. Aus diesem Grund, sind in Österreich bei allen Parteien , die Spenden akzeptieren, bis Anfang Oktober insgesamt „nur“ rund 3,2 Millionen Euro an Wahlkampfspenden eingelangt, wobei  knapp 2 Millionen Euro von weniger als 100 Großspendern stammen. Etwas mehr als 10.000 „Kleinspenden“ (von maximal 3.500 Euro) haben insgesamt 1,2 Mio. Euro ausgemacht. Diese Spenden sind besonders für Parteien, die nicht Parlamentsparteien sind,  essenziell.

E-Mail Campaigning & Marketing für Parteien ohne Parteienförderung und als effektives Kommunikationstool

Zumindest für jene Parteien, die ihren Wahlkampf ohne Parteiförderung finanzieren müssen (und bei Präsidentschaftswahlkämpfen), könnte E-Mail Campaigning also ein notwendiger Schritt in Richtung eines effizienteren Fundraisings darstellen.

Für jene Parteien, die weniger aufs Geld schauen müssen, wäre E-Mail Marketing dennoch ebenfalls  ein weitaus effizienteres Tool, um

• Die Öffnungsrate und Lesebereitschaft der potenziellen WählerInnen zu analysieren
• Das Verhalten und die Reaktion direkt auf die Wahlbotschaften zu messen
• Die Spendenbereitschaft, Höhe und Regelmäßigkeit, basierend auf den Wahlbotschaften, genauestens tracken zu können
• Mögliche Influencer und „Weiterverteiler“ (durchs Weiterleiten der E-Mails) zu identifizieren
• Behaviorale Segmente nach Lese- und Klickverhalten zu bilden
• Digitalen Wahlkampf für einen Bruchteil der herkömmlichen Kosten zu führen.

Diese Überlegungen sollen kein Aufruf dazu sein, die österreichischen WählerInnen mit SPAM zu sekkieren, sondern vielmehr dazu beitragen und ermuntern, den Kanal „E-Mail“ als privates, persönliches und produktives Medium für den Dialog mit den BürgerInnen wieder zu entdecken und damit nicht nur qualitatives Feedback, sondern auch quantitative Messergebnisse aus erster Hand zu erhalten.

E-Mail Marketing könnte somit auch das Medium der Wahl sein, um den Fokus wieder weg von der oberflächlichen Konfrontation, hin auf politische Inhalte zu lenken.

[i] https://www.bloomberg.com/news/articles/2012-11-29/the-science-behind-those-obama-campaign-e-mails

Melden Sie sich hier für den Newsletter an:

[wpforms id=“1837″ title=“false“ description=“false“]

Electric Marketing: Zehnfacher Umsatz innerhalb von 18 Monaten – in den folgenden 18 Monaten eine erneute Verzehnfachung des Umsatzes: während meiner Zeit im Verkauf von Stromspeichern, gewann ich einen guten Einblick in die Arbeit der deutschen und österreichischen Elektrounternehmen, mit denen gemeinsam wir diesen Umsatz lukrieren konnten. Was haben diese Elektriker, Elektrounternehmer und Solarteure gemacht, um diese Wachstumszahlen zu ermöglichen?

Jene Unternehmen, die ihr Business Segment der Stromspeicher am erfolgreichsten aufgebaut haben, haben einiges gleich gemacht: Sie haben intelligent in ihr Marketing investiert, um neue KundInnen zu gewinnen und gleichzeitig großen Wert darauf gelegt, bestehende KundInnen langfristig zu binden. Mehr dazu im folgenden Beitrag:

Elektrounternehmer „tanzen mit einem Hintern auf zwei Hochzeiten“

Durch die ständigen Weiterentwicklungen im Elektronik- und im SmartHome-Bereich, halten sich innovative Elektrounternehmen ununterbrochen auf dem Laufenden. Die kontinuierliche Weiterbildung fürs Service und die Bedienung der verkauften Technologien bindet viele Ressourcen, sowohl zeitlich als auch finanziell. Dazu kommt, dass auch das Marketing und der Verkauf vor neue Anforderungen, Produktinformationen, Datenblätter etc. gestellt werden.

Wer denkt, ein Elektriker stemmt nur mehr Wände auf, zieht Stromleitungen und baut ausschließlich Zählerkästen ein, liegt falsch. Durch den Boom der Erneuerbaren Energien wie die Photovoltaik und der Heimautomatisierung sind im Elektrobereich spannende neue Projektfelder entstanden. KundInnen wollen heute nämlich mehr als 4 Steckdosen pro Wohnraum: umweltfreundliche Technologien, sparsame Automatisierungssysteme und am besten noch die Flexibilität, auch in Zukunft alles mit allem kombinieren und nachrüsten zu können. Von Loxone, Fibaro, HomeMatic, bis hin zu anderen proprietären Systemen wie jene von ABB, gibt es eine unermessliche Anzahl unterschiedliche Anbieter und Hersteller, die integriert und vor allem technisch beherrscht werden wollen.

Hinzu kommt, dass der Elektrobereich immer stärker mit dem Wärmebereich verschmilzt. Wärmepumpen, Infrarotheizungen und Heizstäbe, die mit Sonnenstrom beheizt werden, fallen nicht mehr nur in den Aufgabenbereich des Gas-Wasser-Heizungsinstallateurs (GWH);  Ein Elektriker, muss Photovoltaikanlagen montieren können und neben dem GWH-Know-How auch eine Basis-Ausbildung als Dachdecker haben, um bei einer Bestandsaufnahme eines Hausdachs die Belegungsmöglichkeiten der Dachfläche abschätzen und darauf basierend ein Angebot abgeben zu können. Nebenbei wird von ihm noch erwartet, up-to-date mit lokalen, regionalen und bundesweiten Förderregimes zu sein sowie die Anschlussregelungen des Netzbetreibers und die technischen Anforderungen der Energie-Regulierungsbehörde genauestens zu kennen.

Der Preisdruck wirkt sich auf Arbeitszeit und Produktmargen aus

Zusätzlich zur Beratungsintensität steigt in der Elektrobranche auch der Preisdruck; Nachlässe, Rabatte und Skonti werden von KundInnen vorausgesetzt. Haushaltselektronik kann am Smartphone über Foren wie Geizhals und Idealo verglichen werden – noch während Ihre Kundschaft noch in Ihrem Verkaufsgeschäft steht. Ein Kostenvoranschlag für ein Smart Home oder eine Erneuerbares Energiesystem kostet einen Elektrounternehmer viel Zeit und im schlechtesten Fall nimmt ein Kunde das Angebot mit und bezieht die aufwändig erstellte Komponentenliste bei einem anderen, günstigeren Unternehmen. Projekte müssen aufgrund der Konkurrenzsituation oft so knapp berechnet werden, dass eine regnerische Woche, in der ein PV-Montageteam nicht aufs Dach steigen kann, oft bereits zu einem Minusgeschäft führt.

Wenn es außerdem noch technische Probleme mit eingebauten Elektro-Komponenten gibt und sich dadurch die Serviceeinsätze häufen, dann hat ein Geschäftsabschluss manchmal einen Verlust statt eines Gewinnes eingefahren.

Wie können manche Elektrounternehmer bzw. Elektriker in so einem Umfeld erfolgreich sein?

Wir sind gerade mitten in einer spannenden Bewegung: Durch die Sektorenkopplung vermischen sich die Strom- und die Heizwelt und die E-Mobilität  miteinander. Sonnenstrom kann sowohl für die Nespresso-Kaffeemaschine genutzt werden als auch fürs Laden des Tesla Elektroautos. Die Energiewende, die wir politisch, wirtschaftlich und ökonomisch vorantreiben, ist somit eine Strom-, Wärme- und Mobilitätswende.

Das Bindeglied der Sektoren ist der Strom aus Erneuerbaren Energien und aus Kohlenstoff-Brückentechnologien, wie Erdgas, synthetischem Gas und Biogas. Von der Kraft-Wärme-Kopplung über die Photovoltaik bis hin zur Elektro-Ladestation, Stromerzeugung und die dafür notwendigen Elektroinstallationen sind der Schlüssel zur Energiewende.

Wer diese Entwicklung mitträgt, hat viel zu tun, kann aber dafür seine Präsenz am Markt stärken: Weiß man, wie man ein KNX System installiert, eine PV-Anlage mit einem Stromspeicher verknüpft oder wie man ein SmartHome System mit einer Wärmepumpe koppelt, so kann man langfristig mehr KundInnen gewinnen. Auch für die „einfachen“ Stemmarbeiten und Leerverrohrung wird zukünftig nur der Elektrounternehmer herangezogen, der das größte Know-How hat. Die Komplexität in den SmartHomes von morgen erfordert „Elektrosystemarchitekten“, die die Vielzahl an Smart Home Systemen, PV Wechselrichtern, Speichermodulen und sonstigen Technologien überblicken und miteinander integrieren können. Das schafft einen „Lock-in“ der KundInnen – die Konkurrenz kann an diese KundInnen gar nicht mehr heran.

Was ist Electric Marketing und wie setzen es Elektrounternehmer ein?

Electric Marketing ist eine Kombination unterschiedlicher Marketing-Maßnahmen, die im Bereich des Elektrohandwerks sehr gut funktionieren. Die erfolgreichsten Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeiten durfte, haben unterschiedliche Taktiken eingesetzt, aber drei strategische Ansätze sind allen gemeinsam:

Die Beratung im technologisch anspruchsvollen Produktumfeld ist ein Alleinstellungsmerkmal, das es hervorzuheben gilt; Wer seine KundInnen gut berät und technologisch komplexe Sachverhalte leicht nachvollziehbar, verständlich und kurzweilig (und vor allem wahrheitsgemäß) rüberbringt, hat einen Wettbewerbsvorteil seinem Mitbewerb gegenüber.

Viele Elektrounternehmen preisen ihr „Service“ an und die „Qualität“ ihrer Leistung; aber nicht alle sind mit den ständigen Neuerungen up-to-date und bei komplexeren Projekten heißt es dann „das ist noch nicht ausgereift“.  KundInnen wollen heute mehr, wenn Sie als Unternehmen ihnen nicht geben können, was sie wollen, suchen sie sich jemanden anderen, der auch „Smart Home kann“.

Ein zweiter erfolgreicher Ansatz von Elektrounternehmen ist das Marketing. Wer Verkaufserfolge erzielen will, braucht so genannte „Leads“ oder „Kaufinteressenten“. Für das Generieren solcher Leads ist in den meisten Unternehmen die Marketingabteilung zuständig. Erfolgreiche Elektrounternehmer, so zeigt sich, haben nicht nur mindestens einem Mitarbeiter/einer Mitarbeiterin das Thema „Marketing“ anvertraut, sondern auch eine wichtige Marketingstrategie übernommen: Marketing muss, wenn möglich, messbar sein. Wer genau weiß, welche Marketingaktionen profitabel sind, kann sein Marketinginvestment in die richtigen Kampagnen leiten und Feedback zu den einzelnen Marketinginstrumenten sammeln.

Im Fachjargon wird dazu auch Direktmarketing oder direct-response-marketing gesagt; es reicht nicht mehr, eine Viertel Seite in den Gelben Seiten zu kaufen. Direktmailings, Online- und Pay-per-click-Werbung, Social Media Engagement und Suchmaschinenmarketing werden miteinander kombiniert, gemessen, getestet, optimiert und ausgebaut. Dieses Cross-Channel Marketing hilft den Unternehmen dabei, weitaus mehr InteressentInnen auf ihre Produkte und Leistungen aufmerksam zu machen, als es ihren Wettbewerbern gelingt. Durch die zuvor erwähnten Alleinstellungsmerkmale (USP) ist auch die Abschlussrate der „Electric Marketer“ höher. Dadurch kommt mehr Umsatz herein und mehr Geld fürs Marketing bleibt über – eine positive Spirale.

Der dritte und facettenreichste Ansatz ist jener der Kooperationen. Alle erfolgreichen Elektrounternehmen hatten eine oder mehrere Kooperationen mit Vorlieferern, Zulieferern oder teilweise auch Mitbewerbern vereinbart.

„Eine Zusammenarbeit mit einem Mitbewerber?!“ werden Sie sich vielleicht wundern;

Oft bedient ein vermeintliches Konkurrenzunternehmen ein komplett anderes Kundensegment, teilweise sind die Anreisewege für ein anderes Unternehmen viel zu lange, teilweise liegt die Expertise beim Mitbewerber woanders oder Ihr Mitbewerber kann in manchen Produktbereichen nicht mir Ihren Margen mithalten. Erfolgreiche Elektrounternehmer tauschen sich auch mit ihren Konkurrenten aus und finden im Idealfall Synergieeffekte. Auch bei den vorgelagerten oder nachgelagerten Unternehmen gibt es spannende Ansätze für Kooperationen: Egal, ob Lieferanten oder Handwerker aus anderen Bereichen, wie GWH Installation, Maler-, Maurer- oder Abrissunternehmen – erfolgreiche Elektrounternehmer sind vernetzt und kooperieren. Der Erfolg und die deutlichen Umsatzsteigerungen geben ihnen dabei Recht.

Haben Sie auch schon mit Electric Marketing gestartet?

Neben den drei aufgezählten Ansätzen,

• Aufbau eines USPs,
• Implementierung von Direktmarketing und
• Starten erfolgreicher Kooperationen,

habe ich zusätzliche unterschiedliche Taktiken analysiert und zusammengeschrieben. Wenn Sie mehr Interesse an Electric Marketing haben und herausfinden wollen, wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreicher aufstellen können, dann können Sie hier einen kostenlosen Report downloaden, der Sie weiter an das Thema heranführt. Mehr Informationen zu Marketing für Elektrounternehmen finden Sie bitte hier, in einer Case Study, wie Elektrounternehmen Marketing betreiben: 

Eine Case-study:

Das Handwerk „Elektrotechnik“ ist ein wesentlicher Baustein der Energiewende, da es das Bindeglied zwischen den Technologieherstellern, den Energieversorgungsunternehmen und den KonsumentInnen darstellt. Ohne das Elektro-Handwerk werden nämlich keine Ladesäulen, keine PV-Anlagen, keine Stromnetze und keine Zutrittsysteme installiert.

Wie kommen Elektriker zu ihren Aufträgen und wie sehen sie die derzeitige Wirtschaftslage?

Im dritten Quartal 2017 wurde eine Umfrage unter rund 2.500 Elektrikern und Elektrounternehmern in Deutschland und Österreich online durchgeführt. Teilgenommen haben Klein- und Mittelbetriebe mit bis zu 300 MitarbeiterInnen. Das Ziel dieser Umfrage war es,  Einsichten in

1. das Dienstleistungs- und Produktangebot,
2. die Tools für das Marketing & das Wachstum,
3. die Barrieren innerhalb der Unternehmen bzw. im Markt sowie
4. die Ziele und Wünsche der UnternehmerInnen im Marketingbereich zu gewinnen.

Die Ergebnisse geben einen Einblick darüber, wie Elektriker dem ständig einem Wandel unterlegenen Energie- und Umwelttechnologiemarkt begegnen, wie sie ihre KundInnen begeistern können und wo die größten Hürden für ihr Unternehmenswachstum liegen.

Angebotene Leistungen

Das Portfolio der befragten Betriebe lässt sich grundsätzlich in zwei große Themenfelder unterteilen: Erstens, die Umwelt- und Energietechnik, zu der Effizienzprodukte, Energieerzeugungseinheiten und das Thema E-Mobilität gehören. Zweitens, das Thema Hauselektrik und Smart Home, wobei eine exakte Abgrenzung der beiden Themenbereiche nur teilweise möglich ist.

Leistungen und Produkte „Umwelt- und Energietechnik“

Ein Großteil der befragten Unternehmen bietet

• Energetische Beratung & Umweltanalysen, Effizienz Softwaresysteme,
• Regenerative Energieerzeugungsanlagen (PV-Anlagen, Windenergie, Brennstoffzellen)
• Speichertechnik & Brandschutz für Lithium-Ionen-Batterien
• Heiztechnik wie
  • Wärmepumpen,
  • Infrarotheizungen,
  • Blockheizkraftwerke mit Holzpellets,
  • Nahwärmenetze,
  • Solarthermie,
• E-Mobilität, Ladeinfrastruktur für E-Mobilität, LED/OLED-Beleuchtungs-Technik und
• Stromhandel & Stromversorgung an.

Leistungen und Produkte „Elektrik & Smart Home“

Andere Unternehmen liefern die folgenden Produkte & Dienstleistungen:

• IT und Rechenzentren, Telefonanlagen, Sicherheitsanlagen, Störungsdienste,
• Remote-sensing, Videodetektion, Brandmeldeanlagen, Smart Home Anbindung,
• Multi Media Services,
• Zutrittskontrollen & Gebäudeautomation,
• Netzbetrieb & Netzführung und allgemeine Elektroinstallationen & Schaltschrankbau.

Viele Elektrounternehmen betreuen sowohl Business-to-Business (B2B) Kunden, als auch Business-2-Customer (B2C) KonsumentInnen. Das stellt das Marketing und den Vertrieb dieser Unternehmen vor die zusätzliche Herausforderung, für jedes Kundensegment den richtigen und treffsicheren Marketingansatz zu finden. Der Einkaufs- bzw. Beschaffungsprozess läuft für diese beiden Gruppen (B2B und B2C) nämlich grundsätzlich verschieden ab.

Marketingaktivitäten von Elektrounternehmen

Zentral für diesen Bericht war die Frage nach den Marketingaktivitäten der Elektriker und Elektrounternehmen. Wie erreichen sie ihre KundInnen, wie steigern sie die Unternehmensumsätze und wie generieren sie Anfragen und potenziell interessierte KundInnen?

Aus den Rückmeldungen der UmfrageteilnehmerInnen sieht man, dass sowohl Offline-, als auch – von einigen wenigen Elektrikern – Online-Kanäle intensiv für die Kundenakquise genutzt werden. Die Bandbreite an Aktivitäten, um das Geschäft kontinuierlich auszubauen, ist bei den befragten Unternehmen sehr groß:

Marketingaktivitäten Offline

Offline Marketingaktivitäten führen bei den Antworten, wobei der Vertrieb über Mundpropaganda dominiert. Mundpropaganda oder Word-of-mouth-Marketing bietet den Vorteil, dass es (fast) kostenlos ist und mitunter der effektivste Marketingkanal überhaupt ist.

Zu den aufgezählten Aktivitäten gehören außerdem die folgenden Taktiken und Kanäle:

• Empfehlungen zufriedener Kunden, aktive Referenzkunden, Empfehlungsmanagement, täglicher Kundenkontakt, Kunden werben Kunden-Aktionen,
• Außendienst, Persönliche Akquisition,
• Vertriebspartnerschaften, Partnerbindung,
• Netzwerke und Netzwerktreffen, Adressen über Lieferanten, (Interessens-)Verbände,
• Konferenzteilnahmen, lokale Messen, „Offenes Haus“ & Führungen im Betrieb, Vorträge, Veranstaltungen, Seminare,
• Direct-Mailings an Kunden & Postwurfsendungen
• PR Berichte, Veröffentlichung von News, Fachartikel in Publikationen,
• Anzeigenschaltung in Printmedien & Wochenzeitschriften, Radiowerbung, Kundenzeitung und
• Nutzung von offline-Leadplattformen.

Marketingaktivitäten Online

Interessanterweise sind die, in anderen Branchen, wesentlichen Online-Marketing Kanäle nur sehr selten genannt worden. Zu den wenigen genannten Kanälen zählen:

• Internetauftritt durch Webseite, Blogbeiträge und Internetportale,
• Leadportale, über die Leads gekauft werden,
• Soziale Medien (LinkedIn, Xing, Facebook, Twitter, Instagram) sowie
• Newsletter-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Webinare.

Einige Unternehmen sind mit mehreren Online-Aktivitäten präsent, viele betreiben jedoch nur ein Offline-Marketing. Fast alle Unternehmen haben zwar bereits eine Webpräsenz in Form einer Facebook– oder Internetseite. Marketingkanäle, die in anderen Branchen bereits Usus sind, wie E-Mail Automation, aktives Review Marketing und beispielsweise Remarketing sind nicht aufgezählt worden. Der traditionelle Marketingzugang, neue KundInnen über Empfehlung zu finden, erfordert für viele zwar den geringsten Aufwand, doch gaben einige der TeilnehmerInnen zu verstehen, dass ihre Marketingtaktiken nicht skalierbar sind und dem Unternehmenswachstum dadurch deutliche Grenzen gesetzt sind.

Wenn ihre bestehenden KundInnen keine Werbung für sie machen, dann kommen auch kaum neue Aufträge herein. Außerdem ist das Empfehlungsgeschäft sporadisch und weniger kontrollierbar als gezielte Aktionen, die frische Leads und neue Kunden bringen können.

Auf die konkrete Frage, was die Elektriker noch als Hürden für Ihre Unternehmen betrachten, kristallisierte sich besonders ein weiteres Thema heraus:

Die größten Hürden für Elektrounternehmen

Diese Frage sollte einen Einblick geben, wo die Grenzen und Restriktionen für das Wachstum bei den befragten Unternehmen liegen könnten. Insgesamt haben 3% der Befragten angegeben, sie wollen nicht weiter wachsen, sondern „klein und fein“ bleiben. Dies lässt den Umkehrschluss zu, dass mehr als 90% der Unternehmen

• die Kapazitäten,
• die Motivation,
• das Bedürfnis oder
• das Potenzial dazu haben,

ihr Unternehmen zu vergrößern, wenn sie nur nicht von internen und externen Hindernissen eingeschränkt wären. Auf diese Frage wurden sehr offene und auch selbstkritische Antworten gegeben. Oft ist der Unternehmer oder die Unternehmerin selbst die Hürde für ein weiteres Wachstum des eigenen Unternehmens:

Unternehmensinterne Barrieren für das Wachstum

• Zu kleine Unternehmensstruktur z.B. für internationale Märkte
• Fehlende Marketingexpertise bzw. Zugang zu einem großen Kundenpool
• Kapitalbedarf für das Wachstum
• Mentale Barrieren und Motivationsgrenzen

Externe Barrieren für das Wachstum

Die zwei, mit Abstand meistgenannten, Barrieren liegen außerhalb des Unternehmens und betreffen einerseits Regulatorien (Bürokratie, Politik und Gesetze) andererseits den fehlenden Zugang zu qualifizierten MitarbeiterInnen.  Die Befragten identifizierten die Barrieren insbesondere als:

• Personal- und Facharbeitermangel, schwierige Personalbeschaffung, fehlende Nachwuchskräfte im Elektrohandwerk,
• steigender Administrationsaufwand (Finanzen und Förderungen), Bürokratie, schwerfällige Förderabwicklung und unterschiedliche Fördersysteme nach Bundesländern, erschwerende Gesetzgebung,
• fehlende Normen für bzw. fehlende Standardisierung der Produkte,
• allgemeine Wirtschaftslage und stockendes Marktwachstum,
• aktuell niedrige Öl-, Strom- & Gaspreise, versteckte Förderungen der fossilen Energieversorgung,
• Konkurrenz durch Angebote aus dem Internet, Mitbewerber aus dem Ausland und
• Starker Druck auf Gewinnspannen, dadurch niedrige Gewinne.

Hier kristallisieren sich zwei Spannungsfelder heraus, innerhalb derer Elektriker heute wirtschaften müssen: auf der einen Seite werden Erneuerbare Energien, wie Photovoltaik, und Stromspeicher gefördert, auf der anderen Seite unterstützen indirekte Förderungen und Steuerentlastungen fossile Energieträger (Kohle, Erdöl) und deren Förderunternehmen. Die Wirtschaftlichkeit von einer dezentralen erneuerbaren Energieversorgung sei nun, so die Meinung vieler, nun schwerer zu argumentieren, da neben den Fördertarifen für Ökostrom auch die zum Vergleich herangezogenen Strom- &  Opportunitätskosten in den vergangenen 7 Jahren deutlich gesunken sind.

Zusätzlich gestaltet sich die Personalsuche für viele UnternehmerInnen heute aufwändiger und kostspieliger. Wie in vielen anderen Branchen spricht man von einem Facharbeitermangel. Lehrlinge und bereits ausgebildete MitarbeiterInnen seien schwerer zu finden und langfristig zu binden. Außerdem steige der Druck auf die Vertriebsmargen von Produkten durch Konkurrenz aus dem Ausland bzw. durch die gestiegene Vergleichbarkeit von Produkten über das Internet.

Doch was sollte sich ändern, damit ElektrounternehmerInnen stärker wachsen, sich breiter aufstellen und damit auch die Energiewende schneller vorantreiben können?

Was würden sich Elektriker für ihre Unternehmenszukunft wünschen?

Die abschließende Multiple Choice Frage eröffnete die Möglichkeit eine „open ended answer“ zu geben; was sich Elektriker für die Zukunft und für ihr Geschäft wünschen würden, wurde hier abgefragt.

1. Der Spitzenreiter unter den Wünschen war mit 30% die Antwortmöglichkeit „Effektiveres Marketing“, gefolgt von einem „Positiven Wirtschaftsausblick“ mit 28%.
2. Auch der Wunsch nach „Niedrigeren Werbekosten“ (27,5%) lag knapp dahinter.
3. „Mehr Kunden“ (25%) bzw. mehr „Leads“ (23%), also die Anzahl der potentiell interessierten KundInnen, liegen ebenfalls deutlich über 20% der Beantwortungen.
4. ein Siebentel der Antworten entfallen je auf „Weniger Konkurrenz“, „Mehr Förderungen“ und auf „Besseres Datenmaterial“, was vor allem das Zielgruppenmarketing betrifft.

Bei den offenen Antwortmöglichkeiten „Sonstiges (bitte angeben)“ dominierten die Themen „Wünsche an die Politik“ und „besserer Vertrieb“: Seitens der Politik fordern die befragten Elektriker Stabilität, weniger Gesetzeshürden, mehr positive Meinungsbildung für Erneuerbare Energieerzeuger, gerechte Tarifierungen und mehr Unterstützung durch Wirtschaftsverbände. Bei den Vertriebsthemen wünschen sich die Elektriker besser qualifizierte Leads und mehr Werbeetat von ihren Zulieferern, zusätzliche Vertriebspartner, schnellere standardisierte Angebote und stärkere USP’s in ihrem Produktangebot.

Fazit

Das Elektrohandwerk in Deutschland und Österreich trägt die Energiewende in die Privathäuser und Betriebe. Das Produkt- und Dienstleistungsangebot deckt von herkömmlichen Elektrikertätigkeiten bis hin zu Smart Home und erneuerbare Energie- und Mobilitätsanwendungen alles ab.

Zu ihren Aufträgen gelangen die UnternehmerInnen derzeit vor allem noch durch Offline-Kanäle, die jedoch nach und nach ineffizienter werden, weshalb die Elektriker zunehmend auf den Online-Marketing Kanal wechseln. Neben dem Aufholbedarf im Marketing sind vor allem der Konkurrenzdruck, die wechselnden politische Rahmenbedingungen und das Fehlen von qualifizierten Fachkräften schuld daran, dass die Befragten sich in ihrem Wachstum stark gebremst sehen.

Nachdem besonderes im Förderbereich der Erneuerbaren Energien mit sinkenden Förderungen zu rechnen ist und ein politischer Eingriff auf die Entwicklung der Stromkosten nur eingeschränkt möglich bzw. wünschenswert ist, liegt der größte Handlungsbedarf bei den ElektrounternehmerInnen im Überwinden der internen Barrieren: Für eine effektive Wachstumsstrategie gilt es, die Arbeitsplätze im Unternehmen wieder attraktiver für BewerberInnen zu machen, die Offlinemarketingaktivitäten durch Online-Marketing Taktiken zu ergänzen, um so zu zusätzlichen Aufträgen zu gelangen, und so langfristig auch trotz des steigenden Wettbewerbes, dem sich viele Elektriker ausgesetzt sehen, zu wachsen und die Energiewende auch weiterhin voranzutreiben.