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Was ist ein Kundenavatar und wozu brauche ich ihn?

Ein Kundenavatar ist quasi Ihre Idealkundin, die gerne bei Ihnen einkauft und so zufrieden ist, dass sie Sie weiterempfiehlt. Als UnternehmerIn ist es unbedingt notwendig, eine Zielgruppensegmentierung durchzuführen und dabei diese Ideal-KundInnen zu definieren. Darauf aufbauend, beginnen Sie mit der Erstellung eines Kundenavatars, die zwar einen Aufwand mit sich bringt, aber ebenso die folgenden vier Vorteile:

  • Erstens, Sie können Ihre Zielgruppe viel besser ansprechen und mit ihr über Ihr Marketing kommunizieren.
  • Zweitens, Sie reduzieren die Streuverluste Ihres Marketings, da Sie genau wissen, wen Sie ansprechen möchten.
  • Drittens, Sie reduzieren Ihre Marketingausgaben, und dies bei größerem Werbeerfolg.
  • Der vierte, entscheidende Punkt ist: wenn Sie Ihre Zielgruppe optimal ansprechen, dann schaffen Sie aktive ReferenzkundInnen, die Sie weiterempfehlen und Ihnen somit weitere KundInnen bringen. Und KundInnen, die über Empfehlungsmarketing kommen, kaufen mehr und retournieren weniger bzw. verhandeln weniger nach.

Doch wie erstelle ich meinen Kundenavatar?

Starten Sie am besten mit Ihrem Kundenstamm: wen finden Sie darin? Greifen Sie eine Beispielkundin heraus, die oft oder in großem Umfang bei Ihnen einkauft oder kombinieren Sie die Eigenschaften mehrerer Personen, um daraus Ihren Avatar-Prototypen zu kreieren. Geben Sie diesem Avatar unbedingt einen Namen. Beschreiben Sie sie und erstellen Sie ein lebendiges, mehrdimensionales Bild von ihr. Die Beschreibung sollte nicht nur

  • Name,
  • Alter,
  • Geschlecht,
  • Lebensumstände,
  • Interessen und Hobbies enthalten;

sie sollte vielmehr auch auf die Probleme und Wünsche ihrer Kundin eingehen:

  1. Was möchte sie erreichen?
  2. Wie sieht ihr typischer Alltag aus und wie fühlt sie sich?
  3. Ist sie aktiv auf Lösungssuche für ihr Problem bzw. gibt es etwas, das sie haben möchte?

Sie sehen, hier tauchen wir in die Emotionen Ihrer KundInnen ein und versuchen, uns ein Bild davon zu machen, wie sie ticken. Dieser Vorgang wird „Empathie-Mapping“ genannt und hilft Ihrem ganzen Team dabei, sich Ihre Zielgruppe besser vorzustellen. Wie in diesem Beispiel: Im Rahmen der Zertifizierungs-Workshops haben wir als Übung mit mehreren UnternehmensberaterInnen einen Avatar erstellt, für wen denn die KMU DIGITAL Förderung hilfreich sein könnte.

Das Resultat?

Avatar Gerhard, der ein Autohaus in Oberkärnten betreibt, mit seiner Frau in St. Veit wohnt und zwei Kinder hat. Seine Tochter studiert in Barcelona und sein Sohn macht die Ausbildung zum Mechatroniker. Er singt im Männergesangsverein und ist begeisterter Modellbau-Flieger. Bis zu Gerhards Handycover hin haben wir alles feingranuliert dargestellt, damit sich alle ein möglichst identes Bild von unserem Avatar machen können. Außerdem haben wir auch seine Probleme identifiziert: Gerhard führt zwar Neuwägen einiger Automarken, verdient aber vor allem über sein Reparaturgeschäft. Vor Kurzem hat jedoch ein großes Autohaus, das eine europäische Automarke führt, in seiner Nähe eröffnet, und zieht durch sein großes Team und seine Marketingaktivitäten Gerhards KundInnen ab.

Noch bevor wir in ein Beratungskonzept für Avatar Gerhard gehen, haben wir uns also erst einmal überlegt, wie unser Avatar denkt, was er fühlt, um ihn dann für eine geförderte KMU DIGITAL Beratung begeistern zu können.

Die tiefgehende Analyse ist dabei wichtiger, als die Anzahl Ihrer Avatare.

Um mehr über die Gefühlswelt und die Problemstellungen und Wünsche Ihrer Zielgruppe zu erfahren, empfehle ich Ihnen, Umfragen oder ein paar Interviews mit Ihren Ideal-KundInnen durchzuführen: wo können Sie ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen?

Sammeln Sie dabei bitte auch fleißig Zitate, damit bauen Sie nämlich ein hervorragendes Marketing-Arsenal auf! Avatare sind übrigens nicht in Stein gemeißelt, sie entwickeln sich weiter. So, wie zukünftig auch Ihr Verständnis für Ihre Zielgruppe und Ihre Fähigkeit, passgenaue Angebote für sie zu erstellen. Und das wird sich sehr positiv auf die Kundenzufriedenheit und natürlich auch auf Ihren Umsatz auswirken.

 

 

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